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碧桂园营销管理人员笔试题 姓名： 张峰 日期： 2014.6.15 1、您是否了解碧桂园的营销模式？如了解请简述并评判优劣势。 2、假设您作为一个项目的营销负责人，该项目货值 10 亿，请您梳理并简述最合理的人员组织架构及人数。 3、假设您所负责的项目于 2014 年 2 月底摘牌，2014 年 7 月开盘， 请简述您的营销实施步骤。 4、以新乡市场为例，如取得地块偏离城市进展主方向（城市进展方向为东南，地块在东北方向），首期产品为 400 套 240 ㎡的双拼别墅， 要求开盘去化率 90%，请问您打算如何查找目标客户群体？如何引导客户选择我们的产品？ 5、请简述在您职业生涯中的操盘经受里最引以为豪的事是什么？最 困难的事是什么？ 6、您期盼在碧桂园得到什么？ 一、简洁的了解碧桂园的营销模式，所慎重的了解的就是碧桂园的“四位一体”的营销模式。将产品、广告、拓客、销售手段总结为营销推广的四大要件，“策略”则是贯穿其中的准绳。最观赏的就是本公司对销售团队服务做到的极致 二、营销总一人，企划主管一人，策划专员一人，客服主管一人，客服专员一人，（客服专员需要看本项目共计多少套房源而定，可 1-3人）销售经理一人，销售主管一人，销售秘书一人，销售 10-12 人 整个团队把握在 20 人左右即可（乙方广告公司服务） 三、1、首先依据土地的状况进行市场产品定位调查。周边环境分析， 购买客户分析，竞争对手分析，整体市场分析，制定可行方案争辩 2、市场数据收集，市场供求比数数据提炼，确定产品类型及走势， 客户群确定。提交定位报告 3、确定设计定位方向，设定方案书托付设计单位建筑设计，提出组 团布局户型配比意见，确定开发挨次 4、协作进行营销道具的制作，进行市场预热，扩展对应客户渠道， 施工现场包装，营销中心设计，装修，招募置业顾问进行产品培训5、公开推广，客户蓄水。 办理预售相关手续，开盘预备 6、开盘营销，执行营销方案，销售期管理 四、客户人群确定要以新乡为主，如是新乡东北方向的地块的话离省会郑州比较远了，具体的客户人员本人目前对新乡没任全方位的了解及调研。400 套双拼别墅要依据产权，周边配套，花园面积，建筑风格及成本，刚开头以低价快消为基础去化。让客户选择我们的产品： 1、开发商品牌效益 2、产品建筑风格 3、整个项目规划 4、户型、5 物业服务（个人认为这种偏离市区的房子 1、开发商品牌 2、销售服务 3、实景呈现 4、主以体验式营销及饭局营销为主） 五、在仅有土地证的状况下，蓄客周期不足三个月，销售任务 220% 完成，回款 180%完成。最困难就是与开发部及工程部为营销节点的对接 六、我期盼在碧桂园中得到一位职业经理可以大展伸手的平台 张峰 敬上