组织行为学培训系之知觉、归因理论与个人决策.pptx

组织行为学培训系列之 知觉、归因与个人决策; 所谓知觉，就是直接作用于感觉器官的客观事物在人脑中整体的综合的反映，或者说，知觉是人对客观事物的各种属性各个部分以及相互关系的整体反映。 知觉与感觉不同：感觉是由不同器官产生，是对于对象个别属性的反映，如颜色、长相等；而知觉是对于对象不同属性以及它们之间相互关系的反映。;3;1、理解性：已过去的知识和经验为依据，力求对知觉对象做出某种解释使它具有某种意义。;2、相对性：根据事物之间的相互关系进行反映。（理性分析评价结果）;3、整体性：根据知觉对象的特点将其知觉为具有一定结构的整体形象。;7;8;9;; 知觉能够帮助我们对事物进行全面的理解与分析，便于我们决策并制定措施。但是其也有不足，如在管理实践中，我们往往会根据一些外在的现象对人进行分类（如物以类聚，人以群分）；甚至有的时候会限制我们的思维，会让我们失去机会！ （鲨鱼与小鱼的故事）;;影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点） 态度 价值观 动机 需要 兴趣 经验 期望 个性特点 ;小资料：关注点 健身俱乐部销售业绩业绩较差，各部门之间常见原因分析。（市场部、会籍部、教练部、客服部）;影响知觉的因素：知觉对象 （1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则;影响知觉的因素：情景 （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价） ;（一）知觉的防卫机制 知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。 （1、会籍部例会的沉闷现象分析；2、销售人员对电话的恐惧分析。） ;（二）错觉 错觉是指一种 不正确、被歪曲 了的知觉。 ;19;20;1、俱乐部销售服务过程中是否可以利用错觉？ 2、如何营造适宜的谈单环境。 ; 社会知觉是指个体对社会环境中有关个人、他人以及团体特性的知觉。 社会知觉中存在各种偏见，主要有首因效应、晕轮效应、近因效应、定型??应和投射等。;1、首因效应：指最先的印象或第一印象对人的认知具有强烈的影响。;俱乐部管理人员应保持什么样的形象？ （店长、各主管和一般员工分别讨论） ;2、晕轮效应：指对一个人某特征形成了好或坏的印象之后，人们会倾向于推论其它方面的特征。;下面描述的是什么样的人？ 1、聪明、灵活、勤奋、坚定和热情 2、聪明、灵活、勤奋、坚定和冷酷 ;3、近因效应 最后给人留下的印象有强烈的影响。（产生于熟人之间）;28;：由于自己具有某种特性或想法，因而判断他人也一定会有与自己相同的特性或想法。 （不要以自己为参照物去推断他人！职位不同，经历不同，评价标准有所差异！）; 管理者必须正确了解工作中的各种现象，错觉会给管理造成无法估计的损失，尤其是在选人和用人时，一定要慎重，避免错觉的发生。当然，我们在管理实践中，还可以利用错觉达到理想的管理效率与效果（不能作为常规手段）。 社会偏见的效应经常会影响我们的决策和管理效果，我们应尽最大努力戒除！; 人们既对某个对象进行认识判断，形成印象，还会深入探究某种行为或事情发生的原因，心理学上称后者为归因(attribution)。; 1、内因和外因——海德 2、凯利（H. H. Kelly） 认为 （1）归因于从事该行为的人 （2）归因于行为者的对手 （3）归因于行为产生的情境 ;3、凯利归因的参照点; 人们获得成功或遭受失败的归因倾向是归因研究的一个重要内容，美国心理学家维纳（B．Weiner）1974年提出了成功与失败的归因模型。 他认为，在现实中，人们一般把成功或失败作四种归因：一是个人努力程度大小；二是个人能力大小，三是工作难度大小，四是运气的好坏。;36;归因领域的研究成果;提高知觉和归因的准确性措施;（一）洞察力的本质（顿悟或悟性相近） 所谓洞察力就是运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识和判断能力。 管理故事（识人的技巧） 曾国藩的洞察力——台湾巡抚刘铭传的识别（李鸿章）;（二）人际洞察力 人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机、个性、行为及其原因的正确认识与准确判断。 ★管理人员必须要具备较强的人际洞察力。（如何从人的言行进行判断：恭维等） 根据洞察力三元观点，洞察力过程包括： ◆选择性编码 ◆选择性合并 ◆选择性比较 ;1、选择性编码 选择性编码（selective encod