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九种顾客分型 分 型 和 特 占 八、、 ?理智型 行为方式：不轻易相信别人，咨询前会做大量调查 心理特点：咨询时会从咨询师的话值不值得信任 对策：步步为营，促成行为不宜太明显，以退为进，促成法最合适 ?目标明确型 行为方式：对自己想做哪里，术后想要达到什么效果不明确 心理特点：觉得自己的审美观很正常，不喜欢被别人推翻 对策：顺着她的思路来加强，在不否定其观点的冋时多行开发。 ?犹豫不决性 行为方式：冋样的问题反复担心，想做但是很难自己下决定 心理特点：最担心的是女全冋题、谷易受身边人影响 对策：采用快刀转乱麻的方法，利用优惠或专家迫使其快速下决定 尊贵型 行为方式：很高傲不太有礼貌，不屑与咨询师交谈，指明找医生 心理特点：很在意对等原则，很在乎别人的尊重之言和行为 对策：要放低姿态，把对方捧起，满足其爱享受尊敬之要求。 ?炫耀型 行为方式：喜欢在他人面前炫耀自己的财富和见识 心理特点：很爱显，希望人人都羡慕她来满足其虚荣心 对策：在她炫耀自己时，自己必须恭维并诱导她不计较价格 ?完美主义型 行为方式：已经长得不错了，却还是不满足现状 心理特点：难以忍受自己有一点点的瑕疵。总想更美， 对策：可大胆开高价，特别要控制期望值，达不到要求容易纠纷 ?神经质型： 行为方式：喜欢思索，一句话都不说，有时投以怀疑的目光。 心理特点：害怕被骗，要找到可以信赖的人才放心 对策：使其信任和依赖，自己全程陪同以防止途中因后怕又反悔。 ?冲动型 行为方式：性格外向健谈，容易被漂亮美丽炫耀的食物吸引。 心理特点：别人有的她也想有，看到人家漂亮也想一样漂亮 对策：要举例子像讲故事一样描述美好蓝图刺激她。 ?计较型 行为方式：对医生价格一定要多方面调查和了解之后才会下决定 心理特点：即想找好医生，做好材料又想最便宜。 对策：报价钱要先宣传足技术和仪器，对其打折要求很有技巧。  如何提高成交率 ?价格 网络咨询报价与现场咨询不一致 导致不成交 不 报价错误或折扣错误 导致不成交 成 交 ?现场与顾客沟通不畅 原 网上咨询时顾客就比较绞缠来院是带着问题的结果问题没解决 因 顾客很在意价位，没钱，现场咨询推荐价位接受不了 现场咨询的态度问题 顾客手术意向不强烈 ?不能做 ?治疗意向不强 如 ?告知顾客来院到二楼前台，说你已经安排好了 何 让 ?跟前台打电话 告知这个顾客已经来院 有些问题你需要跟现场沟通，分诊后让现场 顾 给你回个电话或者你给现场回个电话 客 ?交代顾客的问题，女口，顾客很在意效果和安全 只接受7000以下的价位??… 跟现场 成 做好沟通！ 如果顾客这次来是直接想要做手术的，最好告诉现场，顾客的准备 交 价： 格 如何报价？ 不 不要给顾客确切的价位 如果必须要给，一定要告诉顾客，在电话或者网上，只能根据 成 他的情况进行估算，医学很严谨，必须要见到他本人后才能确定具体的治疗方案！ 交 不要告诉顾客活动是几折 这样做的后果是顾客拿着折扣去对比 导致不来院 还有 的 一方面是顾客来院后 折扣日期已经过了 导致不成交 报错折扣或者顾客记错折扣 原 来院后导致不成交！ 因 不要给顾客确定治疗的方案 告诉顾客至少两个方案，让顾客来院确诊！这样有两个 和 好处，价位可以不确定，顾客有选择。不确诊，现场咨询就有更大的发挥空间，不用 尺S 策 担心说的不一致！ 略 网络咨询模式和流程 步 骤 招呼一问诊一给顾客希望和信心 一给疑问--- -给来院理由 问 “您好，我是某医生，请问可以怎么帮您？” 候 ?问诊要素  问 诊 1、 快速：40秒钟以内有文字发出 2、 简捷：控制在15个字之内 3、 看清楚问题：顾客问了什么。投其所好，而非答非无所※ 4、 建议：先回答顾客问题或先给顾客回复，再问诊 5、 学会绕话：针对一些冋题，比如副作用，费用等。可以学着把话绕过去。 6、 问诊一般不要超过 5个，时间过长容易造成顾客的反感。 ?问诊时间 主动问候后，先回答顾客 2—3个问题之后，和顾客的对话通畅，感觉和顾客可以继续 咨询下去之后，再进行插入式的问诊。 ?开放式问诊 来过医院面诊了吗？ 您是还考虑做吗？ 您是担心效果，还是安全的问题？ 您上次咨询后，来医院让专家给您亲自进行面诊了吗？（是否来院） 那您对项目有不清楚的吗？（转移到项目上） 您现在是怎么考虑的？（询问未来院的原因） 什么原因让您放弃了这项治疗？（开放式询问放弃原因） 面对面顾问式营销 销售 的原 理和 真谛 ?买卖的真谛 ?人类行为的动机 ?面对面销售过程中客户的心里在思考什么 买卖 的真 谛 ?买卖过程中买的是什么？ 买的是感觉。 感觉到很值； 感觉是一种综合体； 在整个过程营造良好感觉，每个过程、每个细节都是 星巴克卖的不仅是咖啡，更是休闲的生活方式 法拉利卖的不仅是跑车，卖的更是一种驾驶