营销模式及营销技巧培训课件.pptx

营销模式及营销技巧 一、营销发展史及现代营销二、企业营销战略的制定和解决方案三、客户关系管理(CRM)四、服务于营销五、营销主管的职责和内容第一讲 营销发展史及现代营销第一讲1、营销（marketing）: 是个人或集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。需要欲望产品、商品服务、创意价值、成本和满意度交换交易营销者预期客户市场关系和网络 营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行为。 （菲利浦-科特勒）2. 营销的目的：在于深刻 地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。而剩下 的工作是如何便于顾客得到产品和服务 。（海尔产品进美国）3. 营销的任务：知道你的业务是什么？了解你的客户是谁？认知客户的价值是什么？4. 推销和营销的差别 推销: 注意卖方的需要，想尽办法将物变成钱，难以留住客户。营销: 注重买方的需要，提供产品、服务和与消费者有关的一切事情来满足消费者的需求从而达成销售。积极建立终身客户。重点方法目的 出发点 1234工厂产品推销和促销通过销售获取利益 推销观念特点：计划经济，以产定销，供大于求，买方市场，强行销售，损失客户，企业没有长期顾客，不利于企业的长期发展2341重点方法目的 出发点 市场顾客需求 整合营销通过顾客满意获取利 营销观念 特点：市场经济，以销定产，供大于求，买方市场，增加商品以外的高附加值，提供服务，赢得长久的终身客户，有利于企业的长期发展。5. 营销观念的体现：日本丰田：热爱顾客，顾客第一，我们一切为了你。美国微软：发现欲望并满足他们。摩托罗拉：保持高尚的操守、 顾客永远的满意 、 尊重个人、诚信不渝世界500强有一个共同点惊人的相似：企业核心的价值观都与销售无关！6. 销售的发展过程： 销售----推销----营销----行销 整个市场逐步走向个性化消费、 中国市场营销的演变整个市场运作过程变的越来 越务实21世纪：深度分销做出一个样板市场提供培训、提供模式，并教会经销商如何更多更快、更有效的去销售产品，90年代：向经销商提供物力、财力支持，帮助经销商将产品卖出去营销演变80年代：等待经销商将产品卖出去(1)区域市场：通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。 (2)核心经销商:在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。 当今企业营销的基准，决定企业成败的关键—竞争 (迈科特)80年代初：供不应求，卖方市场（店面销售）如：长虹将产品交给郑百文 健力宝培养几个大客户 企业不注意品牌的塑造竞争激烈90年 代：供大于求，买方市场（推销）如：宝洁进入中国组织开发经营小组，中国早期的保健品做专柜 没有终身客户的概念。竞争白热化2000年：产品个性化，服务个性化（营销+行销）塑造企业核心竞争力，创造设计企业的赢利模式。如：华龙方便面慢背景下的快速发展；海尔的五个一服务 积极主动的建立客户的忠诚度? 企业中与营销有关的环节：市场----研发---产品------价格-----渠道-------促销------售后服务------反馈----研发6.7 营销是贯穿企业运行的一切环节的所有活动通过市场调研开发、研制新产品对市场反馈信息再调研、改进产品产 品生 产产 品价 格渠 道销 售售 后 服 务反 馈 信 息? 价格、渠道、终端客户管理上实现企业发展战略: 什么要素比竞争对手弱，就强化它； 什么要素比竞争对手强，就张扬它； 有成本优势，就拔出价格剑学习长虹； 有技术优势就学习微软； 有规模优势就学格兰士； 有研发优势就学联想； 有品牌优势就学海尔， 走多元化发展战略。 21世纪是个性化消费时代，明确把握自己的每一位顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，使顾客获得特殊的与众不同的服务是达到最终目标的重要营销活动。（案例分享）华龙方便面成功的营销战略 1994年华龙集团成立并开始生产方便面，仅用了五年的时间使“华龙面天天见”的广告语传遍了祝国大江南北。日产量从最初的9吨到今天的1000吨。被评为国内驰名商标 。2002年跻身行业前三名。 华龙方便面独特双赢的营销战略 1、通过严格市调，产品定位准确： 面向广大农村和中小城镇的工薪阶层