营销思维突破与实战技巧.pptx

不确定时代的营 销 赢 思 维;2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。 房利美（Fannie Mac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。 电路城（Circuit City）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。 ; ;关于学习的思考;我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。; 本次危机带来的经验和教训;;问题的提出; 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子; 两种经营思想的修正;;贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在的欲望。因为几乎所有能够给人类中各种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西，只要占有了财富便全能得到。;药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大. ;赚钱的生意必须包含的因素;活下来是我们真正的出路，国际上的市场竞争法则是优胜劣汰，难做的时候，你多做一个合同，别人就少一个…… 宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消耗得最慢，谁就能活到最后。;;资金周转率=;对高利润率的崇拜会给竞争对手创造接管市场的机会 ！;经营企业的三原则;;高必以下为基， 贵必以贱为本！ —老子 ;利润与份额的关系;;; 案例：隐形冠军法因数控;多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。;要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业： 研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。; 隐形冠军新思路——进口替代; 隐性冠军做了些什么？;营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?;消费者的特点，说通俗一点就是没有良心，他不???因为你过去的服务非常好就继续买你的服务，他随时可能离你而去。; 顾客忠诚？顾客依赖？;圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.;思考：;什么是顾客价值？; C时代的公式;唯天下之至诚能胜天下之至伪 唯天下之至拙能胜天下之至巧 -------曾国藩;购买代价之冰山; 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普·科特勒;;; 商品 品牌 资本;;营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。;;; 盈利模式的感悟; 王老吉每个办事处的业务人员大约有80人;胸中有“数”。这是说，对情况和问题一定要注意到它们的数量方面，要有基本的数量的分析。 任何质量都表现为一定的数量，没有数量也就没有质量。 ; 企业竞争优势的表现; 企业竞争优势的表现; 中国企业的成本优势; 成 本 创 新; 中国制造的成本优势正在削弱; 低成本创新的外部条件; 华为的优势来源（1）;; 企业竞争优势的表现;营销的第一个原则是要有优异的产品， 营销的第二个原则是绝对不要忘记第一个原则！;每天你有多少时间在琢磨产品？ 每天要提醒自己三次！ 产品是王道！;产品既是企业进入市场的前提条件，又是企业存活市场的根本原因，如果没有产品，企业就没有了与顾客交流的平台，也就没有了存在的理由。顾客在认知企业品牌的时候，感受到的正是企业的产品，如果不在这个元素上做出努力，反而在其他的地方花心思，一定会让企业丧失生命力。; 产品的完整概念;在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段，设计便成了决定的因素。;设计不仅仅是外表和感觉，更是实用。; 产品质量是设计出来的;在不同领域的公司，虽然使客户产生忠诚度的具体原因不