营销渠道平衡与维护培训教材.pptx

;　另外，由于鲁花的产品利润空间大，各级中间商和采购经办人获利丰厚，从而极大地促进了鲁花在团购市场上的发展。再者，在卖场团购争取上，鲁花除正常的团购资源投入外，还额外给予相关经办人员暗扣，于公于私，大卖场的大宗服务处当然极力推荐鲁花的产品。 　在K/A（Key Account）渠道，不同于嘉里系由一级商开发、业务人员经常耍大牌、卖场人员得不到好处，山东鲁花以民营企业灵活的机制和内部政策，从不吝啬客情投入，获得与卖场采购和主管的良好关系，从而使得以少于嘉里系几倍的???销费、进场费、堆头陈列费，却得到了更多的关照和实惠，这就使得山东鲁花一直在终端保持了很好的正面形象与主推陈列，对销售和品牌宣传起到了良好的促进作用。;;;8．1 渠道产品决策; 宝洁公司，简称PG，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州，全球员工近127,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司之一 。;产品组合中有9个以上的产品系列，除了极个别以外，基本上围绕“卫生清洁”这一消费者的核心需求。（产品线组合） 几乎每个产品系列都有两个以上的品牌，品牌之间存在着价格差异，以让消费者有足够的选择余地 。(产品品牌组合) ;;宝洁产品、品牌优化组合： 相互补充相互竞争;三、渠道产品生命周期管理; ;四个周期的特征;产品生命周期各阶段的判断;课堂思考：请分析目前下列产品分别处于PLC的哪个阶段？;渠道各周期的渠道策略;;;8．2 渠道价格体系控制;;;8．3 渠道促销节奏平衡;;;;8．4 渠道客情关系维护;客情关系的四个层次 ■ 帮助干活，感动客户 ■ 与客户聊天，平等交流 ■ 解决客户问题，让客户离不开你 ■ 把客情变亲情;;助销模式 是一种帮助将销售销售和管理市场，同时达到市场维护和渠道控制的有效的销售管理模式。 人员支持、渠道费用支持和促销支持 营销筹划和市场管理支持（智力支持） 市场控制 文化控制 案例：宝洁;格兰仕Glanz 的口号 1、员工是企业最大的资产 ----只有满意的员工才能带来满意的顾客 -------员工满意/顾客满意！ 2、顾客满意是我们的奋斗目标 3、力争从优秀走向卓越 ;; 高效团队的特征：;;（二）竞赛（激活好胜因子，倡导积极竞争） ——榜样的力量是无穷的！ 方式：业绩增长奖 最佳地区经理 新品推广奖 优秀销售主管 铺市陈列奖 模范员工 客户开发奖 尖刀业务员 优质服务奖 销售冠军奖 榜样是一面镜子，一把尺子，一条鞭子！ 案例：佳宝/培商;（三）聚会（放松心情、不拘一格） ——创造团队和谐气氛！ 办法：开完会后撮一顿 节日喜庆喝两杯 心情好时唱两首 情绪差时蹦一蹦 闲时不妨喝喝茶 夜时兴来宵宵夜 放下架子常相聚 团队和谐也容易 提示：慷慨仗义，舍得花钱！ ;单元小结 ;Thank You !;谢 谢