营销渠道建设篇.pptx

渠 道 开 发 与 管 理;说 在 前 面;目 录;思考一些最基本的问题;基 本 的 概 念;什么是经销商？;什么是代理商？; 代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售，其关系是，厂家——经销商 经销商——消费者；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货都是厂家的，产品所有权仍然属于厂家所有，其关系是 厂家——（代理商）——消费者，当然这种代理商所谓的促成交易，也包括的代理商对产品进行销售，但代理商的地位是代理厂家进行销售，并通过销售提取佣金。还有一点就是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险，当然现在一般来讲，一些大的厂家在选择代理商时也要考虑代理商的（销售）能力，如果能力不够，就会取消代理资格，更换代理商。对于一些国外企业来讲代理商是比较常见的，国内企业多青睐于经销商。 另实质上，现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混同体，即是代理，有时候又要需要拿钱买货，很少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。 其实书本上说的，在现实中更多的是混和体，纯粹的已经很少了。理论指导实践，但不要理论限制思路。;企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金 获得利润的情况并不多见，其业务范围也 很难纯粹体现为之前所说的代理模式，比 较典型的有负责代理房屋销售的中介公司 （行业），其主要盈利模式就是依靠为他 人代理销售房屋来获取佣金（中介费）， 不过有时中介公司对于价格适当的房屋也 会买下来再转手。;什么是批发商？;什么是分销商？;什麼是零售商？;產品的銷售形勢;营销的核心工作;运作两个渠道;什么是营销渠道？;二、分销渠道;為什麼要利用分銷中間機構？;渠道的功能 ;4，訂貨：行銷渠道成員向製造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。 5，融資：獲得和分配資金以負擔渠道各???層次存貨所需的費用。 6，承擔風險：在執行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險，呆帳風險等〕。;7，物流：產品實體從原料到最終顧客的連續的儲運工作。 8，付款：買方通過銀行和其他金融機構向銷售者支付賬款。 9，所有權轉移：所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。 10，服務：服務支援是渠道提供的附加的服務（信用、交貨、安裝、修理）;渠道的流程;产品渠道设计原则;中間商的數目 ;專營性分銷;選擇性分銷;密集性分銷;渠道設計的過程;团队训练（15分钟）;三、经销商管理; ;經銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經銷商）;直接銷售隊伍（DST）/倉儲和送貨經銷商（WAD經銷商）;瞭解經銷商;地位-重要的流通環節 特徵-較大的經營規模、較強的資金實力、一定的商業信譽、相應的銷售網路 作用-瞭解市場、適應市場、現成的銷售網路能使產品迅速進入市場，分攤產品流通過程中的資金風險; 相對平穩的回款； 我們無法完全由自己覆蓋的區域； 我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； 送貨支持； 較多的市場訊息和競爭資訊； 可能的展示機會； · · · · · ·;謹記一個觀點：; 經 銷 商 ;向經銷商銷售的策略模式;批發商地理位置：門面位置、經營區域 商業信譽：是否良好？ 資金狀況：可用于經營我司產品的資金及全部資金 運輸能力：運力及用於運輸我司產品的運力 人員：是否有固定業務人員、送貨人員？ 現有下線客戶：客戶的管道、客戶的多少？ 倉儲能力：面積及可用于存放我司產品的面積 經營產品：以哪些產品為主要經營產品 合作意願：是否有信心及是否接受公司理念;基本情況名稱、位址、電話、傳真、郵編；負責 人、接洽人的聯繫方式、年齡…… 經營情況主要經營產品（同類產品）的銷量、價 格、區銷售設施；同行評價；對公司產品 的瞭解程度及經銷態度…… 財務狀況公司資產、往來銀行、資金信譽、投資領 域、貸款數量、債權債務…… 個人情況學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、 身體、個人資產…… 員工狀況人數及基本面貌……; 經銷商管理;經銷商的普遍存在的問題;;對經銷商的考察標準;終端客戶的拓展與服務 產品全系列的推廣 產品生動化的佈置 產品推廣的熱忱和方法 與生產廠的友好合作誠意 最終達到銷售量的持續提升; 發展和管理經銷商的任何過程必須考慮經銷商所關心的問題。為了讓經銷商促進並發展與我們的業務，我們必須認識到