深度营销精要 .pptx

深度营销精要; ;前 言;目 录; 扫描企业所处的外部环境，设计出一套清晰、有效的事业理论确定企业的使命、愿景和其核心竞争力。 第一, 对其所处环境的假设----（社会及其结构，市场、客户和技术） (乔治.西门子) 第二， 对其特殊使命的假设 20年代，AT公司确定自己的使命为：“让每一个美国家庭，每一个美国企业都能安上电话。” ；Microsoft的使命； 第三， 对其完成使命所需的核心竞争力的假设 索尼的核心竞争力在于技术和产品的创新。松下的核心竞争力在于市场的分销能力。 ;德鲁克的事业理论(续);我们的生存环境;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。12:24:0612:24:0612:247/18/2021 12:24:06 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2112:24:0612:24Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。12:24:0612:24:0612:24Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2112:24:0612:24:06July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 202112:24:06 下午12:24:06七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2112:24 下午七月-2112:24July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 12:24:0612:24:0618 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。12:24:06 下午12:24 下午12:24:06七月-21 ;市场营销环境的不确定性;价值链理论基本概念;内 部 后 勤;产业价值链系统;基于价值链的竞争优势;现代企业竞争的实质;基于价值链的竞争优势来源;基于价值链的核心竞争能力;1、提高价值链运作效能，结构化提升企业职能，不断深化与上、下游的关系，确立不可替代的存在价值 (卖鱼网的故事) 2、发育价值???关键环节的核心能力，以确立在产业价值链中的主导地位 3、整合管理产业价值链，获得企业内外价值链的整体系统协同的效率，确立持续的竞争优势;基于战略的整体营销观;目 录;加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势 各环节分销效率、整体协同效率 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 提高产品和服务的有效差异性 通过与渠道和用户的协同，使产品力和品牌力发挥到及至，获得持续的竞争优势;三、深度营销基本思想（续）; 深度营销的三个基本转化;深度营销的市场策略组合;目 录;1、ARS战略概念;概念要点;（2）掌控终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力 （3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值;整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果 （顾问式与知识型营销）;（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 ;“赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 加大有效出货、降低费用，优化费效比 有利于市场的精耕细作，培育与发展市场 易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 有利于营销组织建设与队伍成长;2、ARS战略核心要素;区域市场;核心客户;;终端网络; ARS战略的基本模式;终端网络(续);终端网络(续2);客户顾问;客户顾问（续2）;;4、ARS战略的三个基本概念;净利润 资金利润率 现金流量; 企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。 有效出货在管理上涉及到下列方面： 1、整理分销网络渠