第4章_商务谈判的心理 .pptxVIP

第4章 商务谈判的心理;;一个有趣的笑话; 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题。比如“套牢箱”的推销技巧。 “套牢箱”的六个面：热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。;;一、谈判的心理基础——需要 ;2.谈判中需要的发现;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。???月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。07:39:2407:39:2407:397/19/2021 7:39:24 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2107:39:2407:39Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。07:39:2407:39:2407:39Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2107:39:2407:39:24July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20217:39:24 上午07:39:24七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 217:39 上午七月-2107:39July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 7:39:2407:39:2419 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:39:24 上午7:39 上午07:39:24七月-21 ;二、马斯洛的需要层次理论 ;生理、生存的需要;打麻将;三、需要与谈判策略;四、动机;五、谈判中激发动机的方法;第2节 需要层次论与商务谈判;几个实例;（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？ 米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。;第3节 商务谈判中的心理挫折;二、心理挫折对行为的影响 ;三、商务谈判与心理挫折 ;（二）心理挫折对商务谈判的影响;第四节 成功谈判者的心理素质;谈判中的成功心理; 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。; 频频发问的人。 探讨售前售后服务的人。;谈判心理禁忌;自测题;2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5;4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5;6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？ （1）与别人协商解决 +5 （2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5;7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5;8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？ （1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5 ;9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0;10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3