软包装销售基础知识专题讲座.pptxVIP

软包装销售基础知识2011.11.01;一、开拓客源的方式;二、客户选择要点;三、技术准备;四、产品报价;五、客户资料档案的管理;六、客户信用评估;信用评估和赊销额度（保守、温和、进取） 新客户的信用额度（保守、温和） 旧客户的信用额度（温和、进取） 国营企业和著名中外合资企业的信用区别 地区远近和销售额的区别 额度分类 现款购货（订单量小的新客户、信用差的老客户） 预付款（订单量适中的客户） 提货付款(信用好的老客户） 期款（公司合作较长信用好的客户，有知名度的大客户）;六、收款的管理;收款管理中的危险信号 付款期比前几个月迟 答应付款但毁约 负责人长期联系不上 催款函无人答理 突然转换股东或重要领导人 突然搬迁但没有通知 客户产品的销售价比以前大幅下降 客户突然下了比以前大得多的订单 客户支票被银行以存款不足拒付 经常更换银行帐号 被其他供应商以拖付欠款起诉 客户的重要客户破产 发展过快，远超设施合人员的承受能力 客户的所在地发生天灾 ;催收帐款的方式 付款通知书（发票、财务对帐单） 电话 信函、传真 面访 委托追债公司 法律起诉;八、质量投诉及相关问题解决程序;欠款问题处理 1. 客户出现财务困难： 分期付款方案，书面还款计划 2. 客户销售不畅： 折让 3. 客户对产品和服务不满： 通知相关人员 4. 客户内部管理问题： 找合理时间解决并催其付款 5. 客户有钱但无理拒付： 施压，必要时采取法律行动 ;谢谢！;谢 谢