通讯产品现场销售难点攻略.pptxVIP

终端技巧——现场销售难点攻略滨州苏海磊第一部分：打招呼过程中有自卑倾向不喜欢与人打招呼对行业不了解比较拘束有的顾客站在柜台边只看，但一直不说话怎么办呢？分析：顾客不会主动购买你的产品或服务原因是：通过赞美顾客来与顾客沟通： 帅哥/美女你衣服挺好看的，是新款的吧！拉近与顾客的距离 帅哥/美女，您来拉，今天来看咋样的手机呢？平常喜 欢听听音乐么？提封闭式问题让顾客自选 你是要带手写还是要带键盘的呢？！我们可以通过拉家常的方法拉近与顾客的距离我们经常会遇到这样的情况： 顾客站在我们专柜旁边的其他品牌的柜台前（当然是刚刚过去，其他品牌促销员还没有开始讲解） 这个时候如何将他/她拉到我们柜台前面， 又不影响和其他促销员的关系呢？分析： 我们经常会遇到这样的情况，但是我们又不好意思“抢”其他品牌的促销员的顾客，这样不利于店内的和谐氛围，也不利于同其他促销员之间的关系。 因此如何恰当处理好这种关系显得很重要。 一般来说，如果熟人和我们打招呼我们一般都会寒暄一下，可能我们记不起来在哪里见过，但是还是会出于礼貌回应。同时向该顾客招手 哦，大哥您过来买手机啊？一定要自然，并显现出很熟络的感觉 Hi，美女/帅哥，过来看手机啊？！攻略我们在和顾客打招呼的过程中，经常会遇到这样的回应： 促销员：“你好，欢迎了解OPPO音乐手机！” 顾客：“随便看看!”分析： 顾客有这样的反应是很正常的。 顾客的需求分为明显需求、隐性需求，有的时候顾客自己都不知道想要什么样的机器，因此这样的回应是可以理解的。 关键是我们如何通过简单的沟通将顾客吸引到我们的柜台前面，拉过来顾客，增加讲解的机会。！攻略顺应顾客说话的方式，借题发挥 反正都是随便看，那您随便看看这款手机喽……手机是每天都要用，肯定不能随意看看，要不这款您可以看下了，这有耳机，震撼一下喽……以我们手机的特有卖点来吸引顾客 先生，您看一下，这个是我刚刚下载的电影，看下是不是挺清晰的，与其他手机不一样！OPPO？哪里产的？没听说过啊分析： 可能顾客确实没有听说过，要理解。 广告宣传做得再好，也是有覆盖盲点的，因此要有耐心，做好解释工作，因为这也是进行企业宣传的机会 这是典型的怀疑类顾客异议，这类顾客需要的是肯定的回答，也需要具体的实物眼见为实。！攻略强调在哪里生产不重要，重要的是手机怎么样。在中国东莞生产的呀，NOKIA也是在中国生产的呀，而且这和NOKIA一样都是在中国东莞生产。其实很多手机都是中国生产的，主要是看他的材料、做工、给你带来的效果那才是重要的，还有就是看它的售后怎么样，您说对不对！！攻略顾客问在哪里产，也就是怀疑质量，要把我们的保修服务向顾客介绍像OPPO是实行全国联保的，在全国的一、二级城市都有售后服务点，你可以在这里买，在全国其他售后服务点都可以实行保修服务多方便啊。你也知道国家3包政策是：7天包退，15天包换，1年保修对吧？你知道我们是多久吗？我们是7天包退，30天包换，1年保修，终身成本维护，你看比国家3包还要长呢。你还有什么不放心呢，而且您看一下我们机器中的电子保卡，平时只要拿着机器，都不需要拿保修卡啦！强烈建议： 利用FABE中的E（Evidence证明），终端要有OPPO企业介绍的画册，这样会节省很对说服时间，并更有说服力。第二部分：讲解过程中这手机也就一般吧，不怎么好看？/没有什么特点啊？分析：第一，可能这个机器在顾客眼里确实没有什么特点；第二，作为推脱的一种说辞，有的时候顾客所说的和他心里想得并不完全一样。可能是顾客觉得需要促销员找出一个理由说服自己。就同处朋友一样，如果你想和她看电影，需要找到一个合适的理由邀请。！攻略顾客就是上帝，首先肯定顾客的观念，然后尝试引导顾客 说实话我也认为它不好看，刚一看的时候没有能够给人眼前一亮的感觉，可是你今天看它外观一般，过了一年看它还是一般，它就是那种非常耐看的手机，是一种非常经典的颜色，永远不会过时的。以我们手机的功能了转移顾客的注意力，转移到我们的优势上讲解 先生，其实我们买手机不止是买它的外观，而更重要的是要买手机的功能，毕竟功能才是我们天天在用的，再说了，这手机的外观是一个经典耐看的设计，比如这个笑脸，其实是一个扬声器，您听一下音质，震撼一下……两个颜色都挺不错的，我也搞不清选哪个了，要不我再看看吧？分析：这是终端常见的问题，主要是需要明确这个时候不能我们帮顾客做决定（很重要，否则顾客有种被强迫的感觉）而是要通过问题引导顾客自己做出决定。因此提问技巧就显得很重要了。提的问题一定要和顾客集注的问题相关，同时要注意问题简单，顾客很容易回答，这样可以帮助顾客做出选择。！攻略根据回答来确定该主推哪种颜色的手机 美女/帅哥，你为什么喜欢金色的呢，觉得金色怎么样？那你又是为什么喜欢紫色呢，紫色给你什么样的感觉？根据顾客的着装来猜测顾客的喜好，