第13章渠道激励2 .pptxVIP

第十三章 激励渠道成员;;第一节 渠道领袖与领导方式;领导本质的三个要点;渠道领导与渠道领袖 ;渠道领导的作用;谁是渠道领袖？;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 21, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。05:06:5905:06:5905:067/21/2021 5:06:59 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2105:06:5905:06Jul-2121-Jul-21 12、在购买时，你可以用??何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。05:06:5905:06:5905:06Wednesday, July 21, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2105:06:5905:06:59July 21, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。21 七月 20215:06:59 上午05:06:59七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:06 上午七月-2105:06July 21, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/21 5:07:0005:07:0021 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:07:00 上午5:07 上午05:07:00七月-21 ;;;第二节 渠道权力与权力的使用;依赖-权力说 ;权力基础说 ;渠道权力的使用 ;激励理论;①渠道激励的针对性;②渠道激励的期望理论; ③渠道激励的原则 ; ④渠道激励的方法 ;第四节 渠道沟通;第四节 渠道沟通;;管理沟通的分类;渠道沟通的特点与作用： ;渠道沟通模型;渠道沟通策略;渠道特性与渠道沟通策略之间的关系;练习与思考;案例8-1 奥妮借新品牌整合经销商 小组讨论： 1.奥妮不用经销商而用零售商销售产品的利弊何在？ 2.奥妮是渠道领袖吗？为什么？ 3.你怎样看王总的“共胜营销”的理念？ 4.奥妮用什么方法激励经销商？ 5.根据奥妮的渠道特性，你觉得它应该采用什么样的 渠道沟通策略？为什么？具体应该怎样做？ 案例8-2 一场短命的联合促销 小组讨论： 1.从渠道领袖与渠道领导的角度，讨论“格兰仕联合促 销计划”失败的原因。 2.格兰仕渠道领袖地位的特点是什么？有什么优势？ 有什么弱点？ 3.格兰仕起到了渠道领袖应起的领导作用了吗？为什么？ 4.你对康宝电器有什么建议？上网寻找相关资料，支 持你的观点。