采购的谈判技巧.pptxVIP

采购的谈判技巧 ——08集团采购中心系列培训（一）;培训提纲 一、谈判原则； 二、谈判结构； 三、谈判的三个等式； 四、谈判的评判标准； 五、谈判的全过程控制； 六、一封信 七、采供大对抗 八、谈判能力测试。;一、谈判原则： 1、将人与问题分开 就是谈判双方站在同一立场看问题。而不是对立的看问题。 如果将谈判当作检验对方的意愿，而不是把它当做是共同解决问题的活动时，谈判就失去了意义。 ; 2、集中在利益上而不是立场上 因为谈判双方相反的立场后可能存在着共同的、一致的利益。 立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而一个人的利益则是促使其采取某种立场的根源。 ; 3、创造对双方都有利的交易条件 创造对双方都有利的交易条件就是要设法找到一个更大的蛋糕，而不是争论切开的蛋糕每一块该有多大。 ; 4、坚持客观标准 如果谈判对手不愿妥协，但争的是坚持自己的立场，并不是为了自己的利益，这时最好的战略就是坚持协议中体现不受单方面立场左右的公正的客观标准。这种客观的标准可以是价格、帐期、售后服务等等。; 二、谈判结构 谈判的基本结构