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运用陈列技术提升销售实战 皇洋品牌管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 为何顾客不进店？！为何顾客不在店铺内停留？！如何提升进店率?！如何延长顾客店铺内停留时间?！ 如何提高交易率？！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 购物者动力学：看，闻，触，买 收买感官、信仰品牌 品牌的视觉 品牌的听觉 品牌的触觉 品牌的嗅觉 感官是决定购买的 最具诱惑力的因素！ 顾客如何拥有了商品？ 拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 杜邦定律： 美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明： 63％的消费者是根据商品的包装来选购商品的。企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。 现代生理学、心理学的研究证明，在人们接受到的外界信息中， 83%以上的是通过眼睛， 11%要借助听觉， 3.5%依赖触觉， 其余的则源于味觉和嗅觉。 “五感”（视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客购物心态的改变 ５０年代人们买东西时，９５％是看功能和实用性，情感因素只占５％； ７０年代，情感因素增加到３０％； ８０年代物质丰富的年代，情感因素占了６０％； ９０年代末至今，情感因素占９５％。 美国市场营销学会()研究表明,人们关注某一个商 品的时间通常在于前3秒钟,如果在这3秒钟内决定要购 买商品,70%是因为产品的视觉表现力. 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 成功的商品陈列平均提升24%销售业绩 陈列的根本目的？ 提升店铺的关注率和进店率 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 百货店的气氛会影响顾客的心情和逗留时间的长短以 及对百货店的质量的判断和总体印象 色彩、灯光、布局、商品陈列、室内设施、地板、 声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的 数量、特征和行为等 店铺气氛通常受以下因素的影响 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 店铺=视觉设计+销售规划+运营 百货店的三大要素 视觉设计（店铺的视觉设计？） 销售规划（在店铺里卖什么？） 运营（服务人员的管理及其行为表现？） 如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱，就给另外两个方面带来了额外的负担。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 零售专家调查，消费者容易选择？ 店铺开放易进入25% 商品丰富15% 商品易拿取15% 购物环境清洁明亮14% 商品标价清楚13% 人员服务8% 商品价格便宜10% 我们的顾客为什么不购买？？？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 习惯性思维 原则的运用 橱窗的展示位置 的指引 试衣间及收银台旁的配饰 欲知怎样卖，先知顾客怎样走？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 利用陈列提升销售业绩 好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时间的店铺； 调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它； 人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走； 改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保持顾客的新鲜感和兴趣度。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 根据原则做店铺陈列 —视觉商品陈列计划 第一部分 的定义和目的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 法则与卖场空间配置原则 原则 企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。即：将明 确的商品内容，准确的商品数量，于正确的销售时间陈 列在精确的店铺位置。 主要包括三种陈列形式 ( ) 全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。橱窗，流水台等 ( ) 要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。正挂陈列等 ( ) 单品陈列，以商品摆放为主。单品陈列 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 从百货店立场看的概念 :店铺环境的设计 :商品陈列 :商品企划 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 易观赏 易知晓 易选购 易交流 易进入 易观赏・易选择・易购买的购物环境 商品的展示企划能明确地在卖场表现 欲购物 再光临 吸引力 商品情报 来客数 满足度 再光临 销售额 销售率 固定客 视觉能传达的效果 待客效果 从顾客立场看的概念 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 店铺→销售什么？ 客人→需要什么？ 以顾客的心声为起点 真正意义上的倾听顾客的心声 店铺一方面提供流行的商品 另一方面需要顾客的