销售人员手册.pptx

销售人员手册;第一部分 手册的宗旨和目标 第二部分 企业和企业理念 第三部分 专业的销售人员;规范化、标准化的运作体系;手册的目标; ; ; ; ;价格体系; ; ;客户;客户访问计划和工作;客户访问计划;客户访问步骤;客户访问目标; ; 4、上柜率组合 ;销 售;销 售;;合理销售定额的特点;影响销售目标实现的因素; 提高销售量的途径;回 款;分销的定义 分销计划 分销的内容 分销的意义 客户在分销中获得的好处 分销的标准 分销的维持; 库存 顾客可以购买 只有顾客买的到，才能发生销售; 这种产品满足顾客的真正需求 怎样有力的说服客户库存产品？;深度 宽度 上柜组合;提高市场占有率 扩大宣传效果 优化市场结构; 逐步增加有效分销，提升销量 AV分销标准： 大卖场 100% 商场 90% 电器店 60% 电子市场 30% 整体 60%; 没有库存 陈列差 客户决定终止经销 缺乏助销;上柜组合的概念 上柜组合的目的 上柜组合的实施;主推的重要性 营业主推的若干力量 营业主推的影响因素 如何形成营业主推;经销商主推 商场主推 柜组主推 营业员主推;品牌 相关支持和服务 产品信息 利益 决策人 关系;强势的品牌 厂家主推和相关服务 充足的产品知识培训即营业技巧培训 派驻促销员 保护各方的利益 形成良好的密切的关系;陈列的目标 有效的产品陈列的原则 产品陈列位置 陈列方式 客户从陈列中获得的好处; 最大的销售量 最大的广告效果;利润性 具有吸引力 方便性 价格 稳固性;售点广告 助销 售点广告和助销的作用 助销标准 宣传广告陈列基本原则 宣传品摆放和售点广告维护;统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第一注目率 树立品牌形象，提升品牌价值 使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额的优势 吸引消费者，促进产品销售 宣传产品知识; 售点的每一个产品都有助销材料的支持 形象和支持优于竞争对手;价格管理的目标 价格管理的原则 进行价格管理的原因 价格管理的内容 价格管理的工作;保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率;禁止低价，不鼓励高价;促销 促销的目标 促销产品的选择 针对经销商的促销方式 针对消费者的促销方式 促销的时间 促销的区域 促销的组织、实施和监控 促销效果评估 新产品促销;提升产品销量 突出特点，树立形象 巩固与经销商的合作 打击竞争对手;添购折让 清货折让 广告赠品 特别推销金 设备赠品 售点陈列及展示;免费样品派送 赠品 价格优惠 产品展示 服务促销;节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司的庆典节日 公司的策略性决定;广告宣传，引起注意 激起询问，提供咨询 展示、演示，增加试用 提供优惠，鼓励购买 强化认同，促进传播;宗旨 服务要求 投诉 保用卡制度;提供优质的产品和优良的服务，满足消费者的客观需要;销售部门的组织模式 销售人员的工作职能 销售人员的培训体系 人员招聘 ;销售人员的素质要求;素质要求;目标管理 时间管理 行动管理 文书管理;培训目的 培训计划 入门导向 区域内基本培训 深入培训;谢谢大家