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银保专业化
服务营销流程
;课程大纲;服务营销;你会想到......;海尔成功的启示:;课程大纲;;接 触; 接触前准备
接触的目的
接触的时机
接触的方式
接触的要领; 客户消费心理需求分析
接触前准备事项
;--年龄层次心理分析; --业务需求分析;
;接 触;接触的目的;接触的时机;接触的方式;一、如何问;二、如何听;三、如何说——把握客户类型;2、随和型
——易相处,不当面拒绝别人;但易忘记承诺
幽默风趣,有耐心和其周旋
3、刚强型
——个性刚毅,??工作认真,严肃、思维缜密
要显出严谨的工作作风,时间观念要强;经第三者介绍较好;4、神经质型
——异常敏感、容易反悔;情绪不稳定,易激动
要有耐心、言语谨慎;把握住对方的情绪变动,顺其自然 ,适时提观点 ;5、好斗型
——好胜、顽固,喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强
必要时丢点面子(“争论的胜利者往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料;6、顽固型
——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客,否则容易引起对方感
用手中的资料、数据来说服对方,先发制人,不要给他表示拒绝机会;8、怀疑型
——对产品和我们的人格都会提出质疑
对产品充满信心,但不要企图以口才取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型
——表现消极,对推销冷淡
提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲,就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考
;注意事项:
原则:永远不与客户争论;
吐字清晰,语速适中;
笑容会让你的声音更好听;
不在小事上纠缠;
有“同理心”地说;接触案例;接触案例;接触话术互动;说 明;说 明;说明的方法;说明的技巧;说明时注意事项;促 成;促成的时机
促成的方法
促成的要领
;;促成方法:;2、从众心理法
时机:客户已经决定购买时或询问他人办理时
示范话术:在我们这个网点80%以上都买2万呢!
您看,今天我都为好多客户办理了呢!
光这几天都有好多客户办了呢!
注意:语言轻松,以未领合同和已签保单为辅助工具 ;3、激将法
时机:客户对金额犹豫时
示范话术:像您这样的成功人士,每年买个10万、8万 的,肯定没问题!
注意:语气肯定,目光注视,适度使用
;4、行动法
时机:客户沉默时
示范话术:您身份证带了吧?
您只需要在这里签字,其他事情由我帮您办理
注意:语气坚定,动作到位;5、事后决定法
时机:客户询问细节时
示范话术:您在这里签字,合同马上就可以出来,如果您觉得不合适,有10天的犹豫期可以考虑
注意:语气坚定,动作到位;6、礼品赠送法
时机:任何时候均可
示范话术:
今天我们刚好在搞活动,办理5万以上有 xx 呢!
注意:不要常用,容易给客户大甩卖的感觉;7、 突入奇兵法
时机:在屡谈不下时
方法:请出主任、柜员进行再次肯定促成。
;促成的注意事项;异议处理;拒绝是人之本性
没有拒绝的销售不算真正的销售;异议处理原则;公式:
重复-认同-赞美-正面论述-反问-再次促成;异议处理万能话术;异议处理万能话术;销售中常见异议应对话术;保险啊,我不需要!;每年都要交,太麻烦了!;收益到底能有多高?;我只是了解一下,现在不急;10年,太长了?;10年,太长了?;10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭?;售 后 服 务
;售后服务的意义;售后工作的内容
1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单;
2、指导客户了解正式保单内容,重点讲解保险利益;
(有助于客户全面、正确理解条款,避免日后产
生纠纷)
3、热情接待客户办理保单变更事宜.
(增强客户对银行、保险公司的信任感)
4、建立客户档案,保持联系。
(长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群)
;售后服务是驻点营销的开始
而不是结束;课程回顾:
专业化服务营销的概念
专业化服务营销的流程
;驻点营销成功
是坚持真诚服务的结果;当飞翔的欲望消失时,
翅膀也会成为累赘
当理想与激情共舞时,
凡人也会成为英雄。;谢 谢
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