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销售管理手册世纪星空 市场顾问世纪星空 市场顾问销 售 管 理Step by Step销售经理Step 1? 经理的特殊角色人员招募Step 2? 招兵买马也是学问人员培训Step 3? 只“培训”是不够的！人员激励Step 4? 激励就是“奖金”么？销 售 经 理销售经理 ? 推销员行为： 奔波实干 ? 分派指导目标： 个人目标 ? 整体目标责任： 个体利益 ? 整体利益满足： 自己成功 ? 团队成功技能： 推销技巧 ? 管理技巧关系： 客户关系 ? 公司关系领导能力 分配控制组织保持指导职责范围 把握区域市场设定销售目标决定销售策略制订销售计划实施、管理销售行动领导推销人员管理效益、资金? 把握区域市场 ? 设定销售目标 ? 决定销售策略 ? 制订销售计划 ? 实施销售行动 ? 领导推销人员 ? 管理效益资金 人 员 招 募招募流程 进行工作分析准备书面工作介绍选择招聘渠道招聘选择培训规模预测客户等级 客户数目 年访问次数 访问总次数=============================================== 甲 乙 丙 丁 合计===============================================平均每位销售人员每年可承受的访问次数：需要销售人员的数量：工作负担模型招募途径大中专院校及职业技术学校人才交流会职业介绍所各种媒体广告内部职员介绍行业协会日常业务接触招募计划招聘目标：日程安排：__月__日 －－ __月__日活动安排： 日期 时间 地点 负责人 广告： ____ ____ ____ ______ 职介所： ____ ____ ____ ______ ……准备工作：（公司介绍资料、工作介绍、面谈技巧……）人 员 培 训培训理由推销工作的起点培养推销员独立性消除推销员恐惧自卑感提高推销员业务水平帮助推销员把握市场变化强化推销员的顾客意识实现科学的推销培训计划培训目标培训内容培训管理时间 地点 人员 方法结果评价培训目标工作分析：人员分析：培训目标：企业内部文件：销售工作近况：新的工作需求：新员工的管理需要：老员工的管理需要：普通目标：特殊目标：培训内容 一般情况了解公司历史及成就公司的行业/社会地位公司市场策略推销重要性及公司期望…… 产品介绍产品形态和产品线介绍产品品质和特性竞争产品介绍包装/服务/维修…… 购买行为分析购买认知模型消费者需求和欲望经济环境与购买行为…… 推销技巧如何推销自己如何寻找准顾客推销实战技巧服务与关系维系…… 行政工作指导如何拟定计划如何撰写报告如何控制费用如何自我管理……培训管理时间： __月__日地点： _______负责人： _______培训方式：在职训练 ( ) 个别会议 ( )小组会议 ( ) 个别函授 ( )销售会议 ( ) 培训班 ( )通讯训练 ( )培训人员：______受训人员：(名单)附：讲义或会议记录效果监督表课程表人 员 激 励士气为什么低落？工作评估不到位控制过于严格管理水平不高缺乏沟通没有量才而用提升前景黯淡缺乏安全感缺少地位感业务目标不合理不公平竞争薪金制度不合理奖惩不严明激励三原则物质利益原则按劳分配原则因人因时因地，创造激励条件激励方式薪金制度工作级别培训计划提升计划奖励和认同销售竞赛牢记三原则因需而异特征：年龄较大，收入较高 需要：安全、成就、尊严激励方法： 分配挑战性任务，参与目标设置， 一定的自 由和威严，经常沟通……追求舒适者追求机会者追求发展者……特征：收入尚低 需要：收入、认可、安全激励方法： 薪金、沟通、销售竞赛……特征：年轻，收入尚可，教育良好 需要：个人发展激励方法：培训、提升……特征： 需要：激励方法：引导部下?? 恐惧退缩型队员树立信心，消除恐惧肯定长处，解决问题陪同销售，增强信心传授产品知识/销售技巧 缺乏干劲型队员指出弊端，内外激励陪同销售，予以辅导提升配额，特别挑战短暂休假，调养精神?? 虎头蛇尾型队员陪同销售，促其完成要求演练或收集资料分段盯人，督促推进规定各时段、区域目标 浪费时间型队员晓之以理，提醒效率帮助其制订时间计划要求制订履行时间计划严格要求，督促进度引导部下?? 强迫推销型队员培训销售技巧加强服务观念改变纯提成式激励方式多层次、多角度竞赛 怨愤不平型队员劝导安抚，将心比心鼓励参加集体活动事实论理，数字说服检查管理制度，有则改之? 狂妄自大型队员提高销售配额健全管理制度肯定成绩，指出不足集中激励每月进行！时间：___月___日 地点：__________销售会议主题：__________缺席部属名单： _______________________________目前业务形势： ______