销能力提升培训课件.pptx

营销能力提升商用车营销流程;营销与销售;一、营销标准流程;标准营销流程;标准营销流程;标准营销流程;售前准备——目的;售前准备——自我准备;售前准备——自我准备;售前准备——营销工具准备;售前准备——展车准备;标准营销流程;客户接待——目的;客户接待——程序;客户接待——建立亲和力;客户接待——心理剖析;客户接待——方法;客户接待——行为准则;美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告;在我们日常工作中，80%的营销人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的营销人员会坚持到第四次跟踪。 ;;标准营销流程;需求分析——目的;;通过询问和引导，明确客户真实需要，建立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专业解决方法的重要环节。对于商用车用户来说，在“需求分析”环节中，在明确客户真实需要（单位的、个人的）的基础上，还要进一步了解客户的购买流程和决策流程，找出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、影响者、使用者，针对不同的采购角色，采用不同的应对方法。;客户分类;; 通过正确的询问方式，了解客户的意见想法。 合理利用开放式问题和封闭式问题，以获得客户的真实需求信息。 在倾听时，表示回应，不断鼓励客户发表意见，对于正确的论述应该表示认同或称赞。 对所获得的客户需求信息，应该加以记录。;与客户进行需求分析时，注意收集以下可能会问到的25个问题：;与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。;提问的方向——5W2H WHAT：请问您买车主要考虑哪些方面，考虑哪些因素？ WHO：请问您买来是您自己开还是雇人来开？ WHERE：请问您车辆主要形式在哪些路段？国道多点还是其他？ WHEN；请问您什么时候提车？ WHY：这样好的一款车，您不买，我真的很失败，您能告诉我什么原因吗？ HOW MUCH：请问您买车考虑的价位是多少？ HOW：您觉得这款车怎样？ ;标准营销流程;产品介绍是营销过程的核心环节，在这一阶段，营销人员要指出所有与顾客需求有直接或间接关系的车辆特性及配备。 产品流程的重点是针对客户需求进行产品介绍，从而建立客户的信???。;产品介绍——方法;FAB语法;FAB语法;;;;;;产品介绍的要点;面对客户对轩德品牌的质疑，可以采取的技巧有： 1、介绍陕汽商用与陕汽的关系，求同存异，强调陕汽商用车的发展特点，展示车辆合格证及质量保修手册上的“陕汽”logo，。 2、通过进入公司网站向客户展示陕汽商用车网页，展示陕汽商用车企业文化进行品牌宣传。 3、向客户展示陕汽商用车社会公益活动及重点客户的用车反馈情况，如陕西惠民工程、中通快递等，并重点运用市场口碑及广告宣传。;标准营销流程;产品体验——内涵;试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其信心。;标准营销流程;报价及签约——目的;报价及签约——流程及关键点;报价及签约——准备工作;报价及签约——合同洽谈;报价及签约——客户抗拒;报价及签约——客户抗拒;报价及签约——客户抗拒;报价及签约——成交信号;标准营销流程;交车仪式——意义;做好交车准备， 这是最令顾客高兴的时刻！;交车仪式——内容;交车仪式——过程;交车仪式——送别客户及跟踪计划;标准营销流程;售后回访——目的;售后回访——定期回访;售后回访——日常回访;售后回访——客户心理;售后回访——回访准备;售后回访——联系客户;售后回访——客户不满时;售后回访——客户满意时;售后回访——保养提醒;谢 谢