销售人员战斗力培训.pptx

明确职业标准，塑造职业风采;交流目的： 1、明确为什么我们选择销售这个职业？ 2、明确作为一名职业营销人员来说，应该具备什么样的素养与技能？;问题 1： 为什么选择销售这个职业？;选择销售工作的原因;选择销售工作的原因;选择销售行业的原因;选择销售工作的原因;我是谁? ――职业营销人员的角色认知。 ――作为一名职业营销人员来 说，在企业与市场中，我该 扮演什么样的角色？;1、代表者： ·代表公司形象，自豪感、荣誉感、专业、自信！ ——市场一般无法直接了解公司，很大程度是通过对业务员的认识、沟通来了解，业务员的着装、气质、专业素养等成为公司对外的形象与窗口，此时我们的营销人员的表现如何，就形成了外界对公司的一种印象！;2、沟通者（双向的，公司??用户） ——能自然、流畅、清楚地向客户介绍公司。 ——能清楚明确地把公司的营销政策、产品FBA、财务制度、服务方式等，向客户介绍，让对方了解我们。 ——倾听客户的想法，了解客户所处的经营环境；当地的养殖规模、结构、饲养方式、习惯、经济状况等；了解用户对我们的要求与想法。;3、创造者——客户利益创造者 ——成就他人，成就自我！从思想深处真诚地为客户利益考虑，细心探询客户的要求所在、利益所在。 ——从提升经营理念、管理等方面提出的建议，让客 户永续经营、持续成功。 ——我们并非是销售产品，而是提供一个让客户赚钱 的方案。;4、推动者——公司发展的推动者 ——我是公司的员工，义不容辞的要为公司利益作考虑、 想办法、动脑筋！ ——全力以赴的开拓市场、发展客户、提升业绩。 ——从信息方面，随时注意对公司利好的消息进行分析、 研究，并及时反馈公司，以便公司即时做出相应的 决策，做到尽可能的扩大利益，减小损失。;5、执行者 ——经理的计划，是我的神圣任务，必须竭尽全力 去完成。 ——提出工作中可能的难点，争取利用公司资源进 行突破。 ——坚持ＰＤＣＡ循环与８０/２０原则。;6、管理者：区域市场的管理者 ——对客户进行分析，明确分清A、B、C类客户。 ——渠??管理 ——产品管理 ——价格管理 ——促销管理 ——货款管理 ——协调好公司和用户、自己与用户的关系，形成公司、用户、自己的利 益均衡！;营销人员的角色;;素质与技能;一、知识： 我们需要什么样的知识？;一、知识;二、常识： 我们需要什么样的常识？;二、常识;三、胆识： 胆识的来源是什么？;三、胆识;一、计划能力： 需要做哪些计划？;一、计划能力;1、人生职业生涯规划： 以终为始，明确自己的使命。 创造一个个人成长与企业成功的双赢模型！ 2、年度营销方案;方案分为两部分 第一部分 目标的形成;一、目标的形成;一、目标的形成;目标市场的选择步骤;（二）确定细分市场和选择目标市场;（三）基于目标市场的竞争分析 对竞争对手基于以下指标的SWOT分析;（四）产品线审视与设计;思考： 设计产品线的原则是什么？;设计产品线的原则： A、满足目标用户定位与价值主张的要求 B、量与利的平衡——产品的BCG矩阵;;（五）代理商与产品的组合分析;;;（六）结合公司战略;（七）目标的形成 1、营销目标 从哪里来？;营销目标的形成财务指标;第二部分 化目标为行动;企业的年度营销目标;化目标为行动;;将目标、指标、指标值、行动方案相连接;最后;3、每月销售行动方案： 以年度计划为灯塔、指引 月计划与全年计划有关联 核查上月完成情况 调整方案;二、管理能力 我们需要管理些什么？;1、管理能力之——调研的能力;讨论： 我们调研什么内容？ 我们调研的方法？ 我们如何对调研内容作评估？;2、管理能力之——开发市场的能力 营销十八字方针 细调研、明思路、造实势 巧进攻、多布点、稳上量 ;开发市场的八个步骤：;3、管理能力之—客户管理;4、管理能力之---自我管理 时间管理，80/20原则，要事第一！ 目标管理，PDCA。计划、实施、检查、处理;5、管理能力之---信息管理;三、谈判能力;三、谈判能力---职业行销流程;销售人员对话的两种途径;销售人员对话的两种途径;购买循环;（市场+公司）; 现代客户和业务代表特征;客 户 代 表 的 作 用 ;销售人员失败的原因;产品知识一知半解 拜访前准备不充分 拜访时 不能恰当的应对客户的拒绝 不能进行有效的询问 不完整的了解客户的需求 推销 不注意客户的反应 不能控制谈话 无有效的跟踪 不能有效的利用资源 ;;谢 谢