青岛啤酒_营销中心渠道为王XXXX.pptx

渠道为王;;2008年营销年会提出营销系统的两大核心任务：;;小客户多的影响;发展大客户的意义;经销商发展使命： 通过持续优化渠道，建设完善的经销商管理体系，建立与经销商的共同长期发展机制，培育专营的有专业能力的战略经销商，使青岛啤酒拥有中国啤酒行业最优秀的经销商与分销商网络资源，使大客户+微观运营模式成为啤酒行业标准运作模式，最大化影响和赢得经销商的追随与信任。;;; 基于庄家模式，要遵循经销商发展原则，促进经销商成长;;选渠;选渠; 批发商 （一级/二级/三级） ;分工协作;混合型模式;独家型模式;分销商;3. 渠道模式选择;选渠;1. 选择经销商的4大原则;2. 选择优秀经销商的意义;3. 选择经销商的步骤;3. 选择经销商的步骤;3. 选择经销商的步骤;3. 选择经销商的步骤;3. 选择经销商的步骤;;3. 选择经销商的步骤;3. 选择经销商的步骤;选渠;二批类型;确定二批的终端服务分工：;2.1 二批建设阶段和目标;3. 二批管理;3.4、二批商之间的恶性价格竞争： (1)不向捣乱市场价格的二批商供货 (2)扣除或者取消其享受的月度、季度、年度奖励 (3)终止或者取消服务不合格的二批商 3.5、重点二批商之间的跨区销售: (1)按照公司的冲货管理条例进行处罚 (2)不向捣乱市场行为的合作商供货 (3)扣除或者取消其享受的月度、季度、年度奖励 (4)终止或者取消其重点二批商协议 3.6、引导二批主营青岛: (1)帮助其增加青岛啤酒的业务量 (2)提供月度、季度、年度奖励 (3)评选优秀二批商和实行服务表现奖励计划 (4)通过货款、资金和瓶箱等市场支持转移其经营方向;4. 二批激励;4. 二批激励;选渠;选渠;青岛啤酒战略经销商的评级标准;;;;;;2. 经销商月度测评;2.1 经销商月度测评工具;2.1 经销商月度测评工具;2.1 经销商月度测评工具;销售管理总部经销商管理部;选渠;; 原则上亏损的单位,不设经销商奖金，赢利的单位,可设经销商奖金 年初有预算的单位必须控制在预算范围内,不得超支； 年初无预算原则上不给予奖励,如需设奖,费用节余且满足奖金设置原则的奖励可在当年预算中列支； 经销商奖励费用由各单位承担； 各单位根据其年度经营状况及预算制定年度经销商奖励??案，报营销中心销售管理总部经销商发展部审核,报营销中心总裁审批； 海外奖不设奖金，只设奖项; 大客户培育奖列支营销中心经销商发展专项预算。;;对公司无利润贡献的客户，不给予奖金； 客户年度奖励计算公式：客户年度奖励金额＝产品实际销量×单箱可提奖励金－年底奖励考核调整数 按照经销商利润贡献（主品牌销量）、销量增率及上年已获奖金，核定经销商奖金额度，原则上利润贡献销量增长奖金增长; 奖项与奖金金额不挂钩，如评上奖的客户所属单位不符合奖励总体原则,则无奖金,只颁发奖牌； ;单箱奖励金提取范围;; 经销商奖项名称及获奖标准由营销中心销售管理总部经销商发展部统一制定； 　奖项设置（4类大项，18个小项）： 战略合作奖： 金牛奖、钻石奖、宝石奖、翡翠奖、明珠奖 特别奖： 荣誉经销商奖、海外超速成长奖、海外拓展奖、大客户培育奖 单项奖： 青岛啤酒纯生销售奖、青岛啤酒经典销售奖、青岛啤酒欢动销售奖、青岛啤酒小瓶酒销售奖、青岛啤酒罐装销售奖、第二品牌销售奖 优秀奖： 市场开拓奖;奖项条件;2. 经销商增量支持;“增量政策”是指以开源的方式创造市场资源，在大客户（战略经销 商）完成公司全年预算销量、产品结构、利润目标的前提下，超预算 目标部分，给予大客户（战略经销商）一定额度的市场费用投入支 持，从而促进市场销售，推动公司高附加值产品超目标完成。; 由于增量政策，是在客户完成预算销量目标、利润目标的前提下，从增量部分所创造的利润中，提出部分增量利润给予客户作为支持。因此，增量政策有如下优点和效应： 1、做大了公司的销量、利润蛋糕。实施增量政策，可推动客户超预算完成销量和利润目标，进一步增加公司的销量和利润。 2、创造了额外的市场资源投入。通过增量政策，使有能力的客户，创造并获得了超出原单箱预算的市场投入，进一步推动客户的市场拓展和发展。 3、推动市场占有率提升。由于增量政策使客户获得了额外的市场投入，有助于推动市场拓展，进一步提升市场占有率。 4、摊薄工厂固定成本。实施增量政策，可较好地推动客户销量和市场占有率的提升，有助于摊薄工厂的固定成本。 5、从以上可以看出，增量政策是一种可以创造多方共赢（工厂、销售公司、经销商）的市场策略。;2. 经销商增量支持;1、客户增量的品种必须是盈利品种； 2、客户完成当年度预算目标销量、利润目标； 3、客户完成当年度签订的主品牌系列的销量、利润目标； 4、客户在当年度内无跨区冲货销售行为。 5、客户必须为战略性客