顾问式营销技巧探讨教材.pptxVIP

;目 录;销售 ——是我找客户的门;卖给公司;专业化、职业化 ——成功之道;目录;卖感觉 （创造感觉）;买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售;销售之始： 决策点： 关系本质：;为什么老总销售总是最好？;员工如何创造与老板一样的销售业绩？;目录;;1、产业客户成长模式：;1、客户需求：;?1、商品服务之相容性;大单与小单销售的关键区别——;目录;有形 无形 立即 长远;面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）;需求与解决方案之关系 拓展策略;（1）客户组织图解析;（2）决策分析原则 1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？;知己;发现线索;潜在竞争者：;产品供应商;产品供应商;销售;目录;销售和产品销售的区别; 确定业务拜访