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市场细分的依据 如前所述， 一种产品的整体市场之所以可以细分， 是由于消费者或用户的需求存在差异 性。 引起消费者需求差异的变量很多， 实际中， 企业一般是组合运用有关变量来细分市场， 而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类， 即地理变量、人 口变量、 心理变量、 行为变量。 以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、 人口细分、 1. 按照消费者所处的地理位置、 自然环境来细分市场， 比如，根据国家、 地区、 城市规模、 气候、 人口密度、 地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。 地理变数之所以作 为市场细分的依据， 是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求 与偏好， 他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。 比如，在我国南方沿海一些省 份 ，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。又如，由于居住 地理变量易于识别， 是细分市场应予考虑的重要因素， 但处于同一地理位置的消费者需求仍 会有很大差异。比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人 口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。 所以， 简单地以某一地理特征区分市场， 不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异， 企 2. 按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、 宗教 、种族、国籍等为基础细分市场。 消费者需求、 偏好与人口统计变量有着很密切的关 系， 比如， 只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、 名贵化妆品、 高级珠宝等的经常买 主 。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为 市场 1) 性别。由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如在服饰、 发型、 生活必需品等方面均有差别。 像美国的一些汽车制造商， 过去一直是迎合男性要求设 计汽车， 现在， 随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车， 这些汽车制造商正研究市 2) 年龄。 不同年龄的消费者有不同的需求特点， 如青年人对服饰的需求， 与老年人的需 3) 收入。 高收入消费者与低收入消费者在产品选择、 休闲时间的安排、 社会交际与交往 等方面都会有所不同。比如，同是外出旅游， 在交通工具以及食宿地点的选择上， 高收入者 与低收入者会有很大的不同。 正因为收入是引起需求差别的一个直接而重要的因素， 在诸如 4) 职业与教育。 指按消费者职业的不同， 所受教育的不同以及由此引起的需求差别细分 市场。比如，农民购买自行车偏好载重自行车，而学生、教师则是喜欢轻型的、样式美观的 自行车； 又如， 由于消费者所受教育水平的差异所引起的审美观具有很大的差异， 诸如不同 5) 家庭生命周期。一个家庭，按年龄、婚姻和子女状况，可划分为七个阶段。在不同阶 段 ，家庭购买力、家庭人员对商品的兴趣与偏好会有较大差别。 单身阶段：年轻，单身，几乎没有经济负担，新消费观念的带头人，娱乐导向型购买。 新婚阶段：年轻夫妻，无子女，经济条件比最近的将来要好。购买力强，对耐用品、大 件商品的欲望、要求强烈。 满巢阶段： 年轻夫妻，有 6 岁以下子女， 家庭用品购买的高峰期。 不满足现有的经济状