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市场营销经典案例 2009-10-17 15:27 《市场营销学》案例精选 (市场营销系 ) 目录 案例 1 张裕用心良苦做市场 案例 2 宝洁公司和一次性尿布 案例 3 三个业务员寻找市场 案例 4 福特的经营观念 案例 5 爱尔琴钟表公司的经营观念 案例 6 非常可乐如何作为 案例 7 米沙 小玩具熊的滞销 案例 8 小油漆厂如何选择目标市场 案例 9 青啤 ,燕啤 山东淮海战役 实战 案例 1 张裕用心良苦做市场 烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于 1892 年 ,至今已有 107 年历史 . 她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家 ,也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企 业 .主要产品有白兰地 ,葡萄酒 ,香槟酒 ,保健酒 ,中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种 ,年生 产能力 8 万余吨 ,产品畅销全国并远销世界 20 多个国家和地区 . 一,百年张裕 历经坎坷创辉煌 1892 年 (清光绪十八年 ),著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司 .张裕之命名 ,前袭 张姓 ,后借 昌裕兴隆 之吉 .经过十几年的努力 ,张裕终于酿出了高品质的产品 .1915 年,在世界 产品盛会――巴拿马太平洋万国博览会上 , 张裕的白兰地 ,红葡萄 ,雷司令 ,琼瑶浆 (味美思 )一 举荣获四枚金质奖章和最优等奖状 ,中国葡萄酒从此为世界所公认 . 改革开放后 ,社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇 .张裕产品凭借其卓越的品质 ,多 次在国际 ,国内获得大奖 ,成为家喻户晓的名牌产品 .然而 ,名牌不等于市场 ,金字招牌对于张裕 来说是一个极大的优势 ,但是 ,这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡 .在改向市场经济 的头两年中 ,由于市场观念差 ,企业缺乏适应市场竞争的能力 ,盲目生产 ,等客上门 ,受到了市场 的惩罚 :1989 年 ,张裕的产值较上一年下降了 2.5%,产量下降了 26.2%,6 条生 9 线停了 4 条 ,1/4 的职工没有活干 ,近一半的酒积压在仓库里 ,累计亏损 400 多万元 ,生存和发展都面临着严峻的 挑战 .关键时刻 ,张裕人并没有躺在历史上顾影自怜 .在积极反思失败原因 ,努力摸索市场规律 , 下功夫钻研营销后 ,公司树出了 市场第一 的经营观念和 营销兴企 的发展战略 ,实现了 2 个 根本性转变 :一是企业由 销售我生产的产品 转变为 生产我销售的产品 , 一切围绕市场转 ; 二 :是由 做买卖 转变为 做市场 , 从 推销 变成 营销 . 这两个转变使企业的经营不再是单纯 的生产和推销问题 ,而是以市场为导向的调研 ,决策 ,实施 ,监控的有机结合 ,在满足消费者利益 的同时为企业创造最佳效益 .在正确营销观念的指导下 1997,1998 连续两年产销量 ,销售收入 和市场占有率均高居同行业榜首 ;在 1998 年度全国产品市场竞争力调查中 ,荣获消费者心目 中的理想品牌 ,实际购买品牌和 1999 年购物首选品牌三项第一 . 二,群雄逐鹿 红酒市场竞风流 葡萄酒具有多种保健养生功能 .葡萄发酵时能产生十几种人体所需的氨基酸 ,可以缓解氧化反 应 ,清理动脉 ,防止动脉粥样硬化和其他心脏疾病 .同时 ,葡萄酒还有助于消化