集团客户营销策划与营销创新.pptx

集团客户营销策划与营销创新;导 言集团市场营销策划的任务;所谓营销策划; 营销手段的同质化是当前最大的困境！;打造客户实现过程的差异化优势是唯一的方法;集团客户市场营销策划的任务：打造客户实现过程差异化优势;集团市场营销策划工作的解读：;7;案例：电力局的考虑 电表抄表一向费时劳力，是电力部门非常头痛的一项工作。如何解决这个问题呢？很快，有人开发了利用移动网络进行远程抄表的新业务。概念推出之初几乎得到了运营商和电力局的一致推崇。运营商看到了哗哗的用户增长，电力部门也为信息化带来的方便兴奋不已！ 春天来了？现实给大家的兴奋泼了一盆冷水！在实际推广中，资费成了难以逾越障碍。信息化的花费远远超过了聘请抄表人员的费用。怎么办？浙江移动在电力专家的帮助下找到了需求突破口。 1）对实时用电情况的监控 2）对用电设备使用的监控 3）对传输设备状态的监控 4）最后，顺便实现抄表;什么是需求？;;如何发现需求？;二、需求发现的有效方法;;案例的启示：;产品经理对客户需求的发现有两个层次的工作： 解剖特定目标对象，发现个性需求；为拓展目标提供方向 分析行业聚类特征，发现共性需求；为行业拓展提供支持；;行业客户需求发现的策划工作; 各式各样的行业大类细分，往往因为共性特征不明显，内部差异性太大，很难找出集团具营销价值的共性需求，必须进行进一步的细分： 党政军、公检法、金融、教育、大企业 政府、农业、教育、电力、银行、交通物流、商贸、制造业 党政军、金融、教育、农林牧渔、公共事业、医疗卫生、公检法司、交通物流 信息产业、公用事业、交通物流、党政军、证券、制造、商贸、银行保险、农林牧渔、公检法司、房地产、医疗、旅游、教育;2、情报搜集;3、需求分析;通讯升级的需求分析;行政管理的需求分析;生产管理的需求分析;市场拓展的需求分析;外部协作的需求分析;案例：国泰航空的思考 可能您不知道：国泰航空的中国区呼叫中心不在香港而在广州的花都。客户拨打国泰航空香港的热线电话，通过交换设备就可无缝的转接到花都的坐席进行服务。为??，国泰航空每月花费约2万元租用了电信的IP专线来满足语音和数据传输的要求。 竞争运营商通过关系与国泰在国内的主管领导建立了联系。并试图以较低的价格（1.2万/月）取代电信提供该业务，结果被对方婉拒； 几经周折，竞争者才知道了对方的真实想法，并通过改变业务介入的方式而获得需求达成。;26;;总结：商业银行的真正需求;29;客户不认同的需求，不是需求;;1、激发客户了解需求一般从现状分析开始;2、列举现状中的问题和困难，引发思考和关注;3、分析对比新、旧的方式的影响，触动需求认识;4、达成共识的总结归纳 ;;37;什么是解决方案？;39;40;优势满足的策划工作：;1、卖点分析的策划 ; 不同的卖点给客户带来的利益是不同的。如果能够针对不同目标客户的需求，有针对性的把卖点的客户使用连接起来，卖点就变成了客户优势认识的买点。;3、利益呈现的策划;利益呈现的核心;;分析;二、易于理解、有说服力、清晰完整的表达的策划;解决方案制作的要点;解决方案编写的几个注意点;51;52;故事的思考：;方案选择的策划;一、客户决策信息搜集;比如，关键人的 姓名（喜欢的称呼） 职位（对何有决定权） 年龄及生日 个人兴趣及爱好 教育背景、社会背景 服务资历。。。;二、关键人利益的解读;清晰不同决策关键人的利益关注点;三、满足利益的针对性安排;60;案例：;案例总结：;一、对“客户培养”的策划;客户信息搜集机制 客户需求分析机制 客户需求沟通机制 客户商机管理机制 商机营销考核机制;借助外部专业机构对企业深层次、高专业化的了解，不但可以帮助我们发现客户潜在的需求，同时也能极大地提高客户对移动专业度的认识； 通过对外部专业应用的有效契合、渗入，能极大地提升产品对客户需求的差异化实现能力，打造合作双方的行业综合产品优势； 通过与外部专业应用的有效集成和组合，移动的产品应用与企业基本的IT架构融为一体，增加了客户选择移动的必然性。 通过与外部专业机构的深度合作，支持其在移动基础产品和服务所提供的基础运行环境下设计、开发的行业综合应用，将极大的巩固移动在行业市场上的长远地位。 ;1、借助的对象选择;2、和他们一起满足客户需求;3、利用外部专业协作的行动：;只要你习惯把知识变为行动！ 你就一定会是高手！