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;课程大纲;一、课程导入;课程大纲;;
;一切销售的前提是
就是用产品和服务满足客户的需求; 成功的销售就是一个创造需求与满足需求的过程;;提 问;;;课程大纲;三、需求分析流程与工具;;;1、进一步降低解决方案的成本
2、进一步认识到问题的严重性; 一般客户的销售中,因为价格可调整或很低,所以相关的隐含需求和购买的欲望会很容易得到平衡,隐含需求就可能促使交易成功。
如:商店的促销产品
; 针对客户需要付出的成本较高,而且也不能够打折的,其相关的隐含需求和购买的欲望就不会那么容易得到平衡。
因此,只有将客户的需求进一步明确化,使客户认识到需求的重要性和紧迫性,销售才能得以实现。;身体健康,家人平平安安
美满的家庭,舒适的住宅
聪明可爱的孩子,对未来满怀希望
慈祥的父母,健康安逸的享受晚年
稳定的收入、有些储蓄、还略有投资
甚至还买好了私家车,让人倍感羡慕
……;;
;开发需求; 房子很舒适,可几十年几十万的房贷也不少;
孩子还小,希望给他最好的条件,细细算算,仅仅读完大学
费用也要几十万;
父母慢慢年老,身为子女更要用心照顾;
提前消费自备车舒适便捷,可也有几万的贷款是个小负担;
现在的收入稳定而且不错,但如何保证退休后的生活品质;
平安健康固然最好,可是各种疾病仍然困惑着我们,万
一……,医疗费用真是好高;
银行里的十来万存款真的够了吗?
还有呢???;;生:;;;三、需求分析流程与工具;保险需求中 需求 的含义;保险需求诊断;保险需求诊断的意义:;;保险需求诊断面谈流程;保险需求诊断的基本构成;保险需求诊断的计算原理;三、需求分析流程与工具;保险需求分析表(样本);郝美丽;课程大纲;四、需求分析实做;郝美丽的一生;请思考 ;郝美丽人生阶段划分;福盈门阶段
福宝宝阶段(孩子的)
福满堂阶段
老来福阶段;四、需求分析实做;郝美丽福盈门阶段需求分析实做;郝美丽福盈门阶段需求分析实做;需求分析排序:
1、收入保障
2、健康保障
3、养老保障 ;郝美丽福宝宝阶段需求分析实做;郝美丽福宝宝阶段需求分析实做;郝美丽需???分析实做;郝美丽需求分析实做;一至五组实做福满堂阶段,六至十组实做老来福阶段
填写需求分析表,完毕后由小组长负责组织,小组成员一对一检查
每组推选出一位学员,讲师选出四位代表上台发表(1-5组两名,6-10组两名)
填写时间:30分钟
小组内检查时间:每人2分钟,共计20分钟
上台发表时间:每人5分钟,共计20分钟
;四、需求分析实做;业:您好小郝,上次跟您在电话里说好的今天下午3:00点来拜
访您,您还记得吗?
郝:记得,记得,请坐
业:小郝,一进你家就感觉很温馨浪漫,你现在生活的一定很
幸福。
郝:哪里,哪里……
业:对了,小郝,我们公司最近做了好多广告,你有没有看到
啊?你看就是这样的 “人生四季,有保障,真幸福”……
;郝:哦,看到了,可这是什么意思呢。
业:“人生四季,有保障,真幸福”,就是根据人生的不同阶段 来进行对应的“四福规划” ,确保自己和家人拥有真正的幸福生活,您现在处于福盈门阶段,为了更好的给您提供保障,请您花5分钟配合我做一下保险需求分析表?
这个表格涉及到您的一些隐私的数据,主要目的是尽可能保证计算的精确性。您不用特别介意,碰到的时候我会特别解释为什么我们需要这方面的资料。另外请您放心,今天我和你交流的任何信息,我都会绝对保密
郝:好吧。
;业:小郝,根据保险需求分析表,我专门给您设计一
款“福盈门”,给你介绍一下?
郝:好的。
业:这份保障计划非常全面,也非常简单,在投保生效
后,相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐
户,当然,帐户上的钱是你的,但密码暂由我们公
司管理,因为在今后的每一年,我们都将按当年度
的分红往你的帐户里不断的存钱,具体的保障利益
分成以下四部分:
; 郝美丽福盈门阶段销售范例; 郝美丽福盈门阶段销售范例;郝美丽福盈门阶段销售范例;郝美丽福盈门阶段销售范例;课程大纲;情景转换;我的A1客户需求分析演练;要求:
根据AI客户需求给出产品组合
编写AI客户的销售金句(销售开门、需求分析、产品说明、促成整套销售金句)
时间: 25分钟
;编写完毕后由小组长负责组织,小组成员一对一检查
每组推选出一位学员,讲师选出两位代表上台发表
需求分析表填写时间:15分钟
销售金句编写时间:25分钟
小组内检查时间:
每人3分钟,共计30分钟
上台发表时间:
每人5分钟,共计10分钟
;课程大纲;结语;
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