私人会所的策划方案之一.docx

（私人）会所经营管理方案一，市场分析： 北京的娱乐行业自从 90 年代发展以来，分别经历了：演艺静吧歌厅 KTV 迪厅俱乐部以及发展到最近的高级俱乐部和私人会所。 目前北京的娱乐行业可以说上百花齐放， 竞争日益激烈，无论是硬件环境上的装修还是软件管理，策划， 服务项目及广告投入可以说都是目前北京市场上 “空前 ”的逐渐步入了拼装修拼广告和活动的现状。1，私人会所： 国内私人会所最早起源于 90 年代的北京，先后发展到上海，深圳，等沿海发达城市，目前 北京运做比较成功并具品牌性的会所有：长安俱乐部，中国会，美洲俱乐部和京城俱乐部， 圈内叫做 “四大会所 ”这四家的入会费均为： 1 万---1 ， 5 万美金不等，每月还要交纳 1000 美金左右的月会费，而会所的主要收入还是以会员费和商业交流 PARTY 为主，为会员提供最大的买点还是其独特的商业氛围和会员阶层以及会所的品牌效应。 其地理位置也均分布在京 城的：商业，金融，文化的中心地带，而且会员的组成也都很统一。 2，俱乐部： 北京最早形成规模的 KTV （夜总会） 始于北京的 “唐人街 ”和王府井国贸附近。 随着唐人街的拆迁而逐渐分散到商业中心和使馆区附近，目前比较成功的有， 8 号公馆天上人间翡翠明珠京华时代等。其运营模式还是传统的夜总会运营模式，而顾客组成也比较固定。 二，经营定位： 1，XX 国际地处北京东北角，望京地带，紧邻北五环可以说是北京面前非主流的娱乐地带， 公司的营业项目比较多样性集： 客房酒吧 KTV 洗浴棋牌餐饮为一体， 但是主要的营业区域及重点还是应以 KTV 为主，以其他营业区域的收入为辅助项目，也就是说要以 KTV 带 动其他辅助项目的盈利范围。 2， XX 国际虽处于非北京娱乐中心地带，但是无形中也是一个有利条件，也就是说公司附 近无有规模的竞争对手。 而一个成熟的私人会所反而不是十分注重地理位置， 私人会所的概念是：产权归私人所有的文化或商业空间。 3，综合上述市场情况和公司的现有状况，如 XX 国际会所一开业就进入高端消费俱乐部行列的话， 运做和经营起来的话风险还是很大的， 所以建议董事会应考虑前期以大众性消费与会员型相结合的运营模式。一但公司的市场地位和运营状况达到高级会员俱乐部的标准 时，管理层会按当时的各方面综合条件报董事会经董事会批准后从而转移经营方向。下面我们来分析顾客最基本的消费心理 XX 国际会所若想成为高级私人会所，就应充分考虑顾客的消费心理及顾客的分类， 1）首先客人觉得这里好玩才会想到下次的光顾，如：公关形象和素质，高雅的消费环境， 项目齐全的服务设施等等 成熟的商业洽谈氛围和人脉基础 公司会员的私秘性 良好的公司品牌，客人觉得来 XX 国际会所消费是身份和地位的象征。 董事的朋友或生意伙伴 如果不具备上述 4 点的话，相信第 5 点也很难长期有效，除非碍于情面或是有事找董事谈。如公司想达到上述条件的话就应考虑重点打造公司的核心竞争力和品牌效应上 4，经营模式分析： 如想经营高端俱乐部的话就应把前期重点放在加强公司的核心竞争力打造公司的品牌效应上。 XX 国际会所的核心竞争力以以下几点为核心： 会员的层次和会员数量 会员的综合服务管理 软件上的管理及服务 公司为会员提供的娱乐和文化氛围 公关人员的素质 公关人员的服务方式 公关人员的管理方法 公关人员的收入方式和后勤管理 公司的硬件实施和条件品牌效应应做到以下几点： 1）广告模式的推广（长期） 会员的含金量 每次会员 PARTY 的举办形式 非会员交友性活动 媒体宣传 口碑宣传 备注：具体的广告和营销方式第四，第五章节体现 三，管理方案及项目定位 1，公司的管理目标是：营造一流的消费氛围和服务利念，从而打造京北第一会所品牌 2，公司的营业区域分为： KTV 包房， 酒吧，棋牌室，客房， 会议厅，餐厅， 多功能厅， SPA （水疗） 3， KTV 管理定位： 前章提到 KTV 是会所前期打造的重点， 管理团队认为还是按照传统是经营模式和收费标准。而前段时间得知公司想走公关由公司负费制度， 那么我们下面分析一下两者之间的成本和管理第一种模式：公司承担公关费用 例如：有 8 位客人过来消费，所在房间最底消费为： 5000 元那么公司提供的服务项目为： 8 名公关（或是更多） 1 名包房公主 1 名包房小弟 成本为： 8（公关） ×600=4800 1 （包房公主） ×500=500 1 （包房小弟） ×100=100 总和为： 5400 元 就算收取客人 30% 的服务费的话（ 1500 ）那么公司还要担负： 5400-1500=3900 元 而客人的总消费刚为： 5000 元 刨除酒水成本，房租，水电，消耗， 辅