1_贝恩杯咨询启航案例大赛冠军团队案例(1).docxVIP

贝恩杯咨询启航案例 赛冠军团队案例: 「2017 年冠军团队」 队伍风格 专业性强，内容扎实展 内容 北京 学 Navigator 队 以美的公司为咨询服务对象，Navigator 队伍 先提出，美的线上销售的增长速度放缓主要缘于产品冗杂和渠道缺乏竞争 。 在 业分析 ，Navigator 队伍指出， 家电的 业特点是产品更新周期长、专业性强、渠道便捷性影响 。Navigator 队伍根据访谈和调查，认为 家电市场存在城市与农村两个消费模型，城市的未来增长点在于中产阶层的消费需求增加，农村的未来增长点在于购买提升和现有渠道局限带来的机会。 基于这些分析，Navigator 队伍提出了城市与农村分别的产品战略和渠道战略：在城市， 发展智能化产品，实施全渠道战略；在农村，关注基本品需求，与 型电商平台进 合作。在最后 部分，Navigator 队伍 两种模型进 了销售额的交互预测，认为美的将在短期的资本出后，形成较为稳定的营业现 流，达到 15%的年复合增长率。 清华 学 SSSR 队 队伍风格 逻辑清晰，准备充分 展 内容 SSSR 队伍聚焦于格 的数字化升级和配套转型策略的落地。SSSR 队伍 先指出，线上渠道已经成为家电品牌的重要竞争 ，但 起美的、海尔、海信，格线上销售占 低。格 的问题在于：产品缺乏重点，缺乏解决线上线下冲突的案， 维护客户关系管理的能 不 。 SSSR 队伍将消费者分为农村居民、城市 薪阶层、城市中产以上阶层，并认为前两者的需求具有相似性 （占 ，价格敏感性 ，随着消费升级要求性价 ），后者则偏好智能、个性化产品。 在产品 ，SSSR 队伍认为，中长期看，格 的产品组合缺乏多样性，应在线上试其他产品线，利 现有优势推 与空调相关的产品，如风扇、空 加湿器等。更长期来看，格 应进 智能家居 业，通过协同效应促进产品销售。在渠道 ， SSSR 队伍指出，格 在早期扩张中与 的经销商形成利益同盟；由付款收款周期，可以看出格 对经销商有议价能 ；格 没有海尔式的 营物流， 法保证物 流的统 和 质量。因此，格 应该利 基础设施，线下带动线上。为解决渠道冲 突，格 应当通过给线上线下相同产品不同货号做出区隔，同时让经销商参与线上销售（如 线上 尾货），并加强对价格违规 为的处理。 在顾客关系维护 ，SSSR 队伍提出格 应由 CRM 向 eCRM 转变，与 数据公司合作，打造爆品；与电商品牌合作，线上线下营销结合打造品牌节；通过新媒体，增强与顾客的交流；增加全国中央调度和仓储系统，与顶尖的第三 物流服务，达到物流和服务 体化。 此外，SSSR 队伍还指出，格 P/E 倍数偏低，可以通过并购来最 化公司的价值。 队伍风格 思路新颖，重点突出展 内容 复旦 学 Polaris 队 Polaris 队伍致 于解决格 公司线上渗透落后于对 的问题，展 分为 业概览、战略概览和战略实施三部分。Polaris 队伍指出，格 的数字化转型包含销售链数字化和供应链数字化两部分，销售链上的数字化转型主要分为两个部分：1.客户关系管理 2.渠道管理。 家电客户关系管理的特点在于售前服务重体验，售后服务重便捷，因此，Polaris 认为 格 应加强和 活服务类 app 合作，或推 物联 技术，实现 动报修。 Polaris 队伍以平台模式和运营模式为维度，提出了五种线上销售模式，指出了各种销售模式在流通、品牌、控制、成本上的优缺点，并指出格 现有的渠道模式是 Model B (将 有平台上的订单送往最近的下 级经销商，能够很好地利 现有的强 经销商 络）、C （将天猫旗舰店的订单送往 级区域经销商， 户覆盖 但难以协调线下的利益）、E （订单完全由第三 如京东处理，直接与其他品牌进 线上竞争）。 格 销售模式当前最 的禀赋在于：强 的下沉渠道、与经销商的强利益互动关系。但相 于已经建设了 5 年 有物流体系的海尔、美的，格 配送到家的物流能 弱，体系复杂。 因此，Polaris 队伍认为格 短期应该着重使 模式 B 和E。在长期，Polaris 队伍设计了模式X——配送给最近的线下门店，最 程度利 现有资源，减少成本，定义线上和线下的以避免冲突。 对于供给端的数字化转型，Polaris 队伍认为有三 关键成功要素：更强的 产能 ，精准预测能 和信息整合能 。格 在 产效率上较有优势，但预测能 和数据整合能 不 。为此， Polaris 队伍设计了“智能互联战略”。 在展 的最后，Polaris 队伍对格 实施数字客户关系管理战略、渠道战略和智互联战略的时间表和投 产出进 了分析。 队伍风格 见解独到，内容精炼 展 内容 复旦 学 TN Group 队 TN Group 队伍提出了增加美的盈利的四 战略：发展 端产品，对中低