美日银行营销经验与我国银行营销模式创新.docxVIP

分数： 学号： 29060xxxxx 学 生 论 文 标题： 美日银行营销经验与我国银行营销模式创新 姓名： xxxx 专业： 09 市场营销一班 课程名称： 营销前沿专题 授课教师： 李珊珊 联系电话： xxxxxxxxxxx 完成日期： 2012.12.06 摘 要 美国和日本作为市场经济发达国家，拥有成熟发达的金融业，其银行营销模式虽各有特点，但具有高度市场化的共性。尤其是新积累的营销经验值得借鉴。我国银行业起步较晚，在市场营销与产品创新方面也较为落后，而当前外资银行纷纷抢滩中国市场，竞争愈加激烈，如何在借鉴其经验的同时, 根据实际在银行营销模式创新上大做文章，不仅对银行自身立足与发展有重要实际意义，对于我国银行业乃至整个金融业的发展也有着极为重要的积极意义。 通过对美日银行营销模式的分析与探讨，总结出美日银行营销的主要成功经验有：产品和模式的不断创新；个性化的银行服务；强有力的品牌和企业文化建设。我国商业银行可以结合自身实际情况，充分利用已有优势条件，借鉴美日银行的经验，在产品和营销模式上大胆创新，以优质的产品满足市场日新月异的需求，占据市场先机，打造不可替代的品牌。同时建设银行自身特色的企业文化，为自身发展提供内在的源源不断的动力。 关键词:美日银行营销经验; 银行营销模式创新;营销理念;营销方式 2 目录 摘 要 2 一、我国商业银行营销存在的主要问题 4 （一）市场定位缺乏科学性。 4 （二)技术主创性产品和名牌产品奇缺。 4 （三)价格作为主要营销手段没有真正发挥作用。 5 （四)分销渠道的结构不够合理。 5 （五）缺少促销方式组合决策。 6 二、 美日两国银行营销管理模式探微 6 （一）美国商业银行的营销管理模式 6 （二）日本商业银行的营销管理模式 7 三、我国商业银行营销模式的创新 8 （一）采取“草船借箭”策略 8 （二）采取个性化服务模式 9 （三）全面推行网络营销模式 9 （四）充分利用文化资源 10 四、 结语 10 参考文献: 11 3 美日银行营销经验与我国银行营销模式创新 一、我国商业银行营销存在的主要问题 （一）市场定位缺乏科学性 首先, 市场定位共性有余而个性不足。辩证法认为, 个性是一切事物存在的前提条件。同样, 对于一家商业银行而言, 有别于其他银行的个性, 则是确保其核心竞争力的先决条件。在营销上失去特色, 其核心竞争力乃至其生存基础便不复存在。反观我国商业银行业( 主要是国有及国有控股商业银行) , 各家市场定位相似, 营销管理水平相似, 营销模式也基本雷同, 因而各行的竞争力也大同小异, 在一定意义上讲, 各行都没有形成各自独特的核心竞争力。其次, 商业银行普遍存在高息揽储, 以有奖储蓄招揽客户的不当竞争现象, 争拉好业务、争揽好客户已成为目前各商业银行的典型营销方式。这样虽然吸纳了大量存款, 但在微观上背上了沉重资金成本包袱, 在客观上导致大量社会资金沉淀, 影响了资金的及时有效利用( 即投资) 。目前我国银行储蓄早已突破十万亿而不能有效地用于建设性投资就是有力的证明。复次, 没有从本行特色出发建立起具有独特风格的营销管理机制, 各行营销活动基本一致, 大都以赢得现有市场率为目标,以求夺得部分市场份额。之所以如此, 主要是由于我国商业银行在市场定位上缺乏科学性, 不能从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制, 而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销手段, 缺乏对现实顾客和潜在顾客需求特点及变化趋势的系统分析, 因而无法科学地进行市场细分和选择目标市场,无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。 （二)技术主创性产品和名牌产品奇缺 应当看到, 随着市场竞争的日趋激烈和顾客需求的多样化, 各商业银行均实行了产品创新策略, 在资产、负债及中间业务方面推出了新产品。相对于商业银行长期开展传统业务而言, 这无疑是巨大进步, 应予充分肯定。但是按市场经济的要求, 这些产品创新还远远不够, 突出表现在: 1、创新水平仍处于较低层次, 思路狭窄, 形式单调, 缺乏适合我国国情并且符合客户需求的创新,而且创新成本高、利润率低, 规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。很多银行都把争夺存款作为主要竞争取向, 而在个人金融服务 4 营销、贷款和其他业务领域上营销力量弱小。同时, 也没有充分利用微电子技术开发深层次及技术主创型的金融产品或服务, 诸如为客户提供终端机服务、个人账务处理服务等都尚未成型。 2、商业银行未能将金融产品创新与产品促销指导相协调, 这不仅影响了产品推广, 也影响了客户的消费。商业银行为推出金融新产品, 往往在繁华市区发放宣传资料或打横幅或设咨询点接受客户咨询等, 既缺乏目标市场的整体设计, 也缺乏感染力。对客户引导和宣传的欠缺, 使得大量金融创新产品上市, 广