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06 年度经销商培训教案 一、 形势篇 危机四伏 适者生存 机会在哪里 二、 志高篇 发展简史 媒体聚焦 志高 06 年营销组合 产品 价格 渠道（双工程） 推广 经营志高（SWOT）分析 三、 变革篇 摒弃传统观念 准确定位、明确方向 深度分销 四、 经营篇 培养优秀客户 培养优秀的销售团队 销售政策的二次设计 完善有效的销售管理机制 调整销售结构，推广中高档机 厂商联合，做好推广工作 五、展望篇 转变思想、握紧志高，共同迈进志高黄金时代 迈入志高黄金时代 年度经销商培训教案 一、形势篇 （一）危机四伏 空调经销商的生存环境越来越严峻，这是不争的事实。2005 年 11 月,安徽一家年销售 额达 3500 万的著名空调流通企业（安徽徽商机电设备有限公司）宣布退出空调经营。这只 是一个缩影，反映了家电经销商生存环境的恶化。还有很多经销商随着厂家的倒闭而一蹶不振。 危机究竟来自哪里？ 1、渠道演变 零售巨头侵略 国美、苏宁、永乐， 全国 600 余家 八大卖场（国美、苏宁、永乐、大中、五星、三联、武汉工贸、重百、商社） 1000 余。 连锁卖场每到一处，家电市场血流成河，除专卖店，经销商在一级城市市中心基本上销声匿迹。不仅如此，连锁卖场的触角深入二、三级市场，进一步侵占当地经销商的“地盘”。传统经销商店的空间局限于一二类城市的郊区、县镇级市场。 2、微利时代 利润赚得艰辛 案：某经销商十二年前是一个小店，经营五金交电，后来改作空调，当年净赚 20 万， 第二年盈利 50 万，第三年盈利 200 万！尝到甜头的他越做越大，公司越来越正规，空调年销售额可以达到 4000 万。但是，这时候盈利多少？300 万，跟十年前差不多。这个时候，价格已经拉不上来，该老板已经认识到，要想获取更多利润，只有开拓市场，增加市场占有率。 评：7 年前，空调行业暴利，3 年以前，可以算作高利，现在却是微利。一套空调可以赚多少钱，想必各位朋友比厂家更清楚。空调已经进入微利时代，想“狠赚”已经不可能，只能靠规模取胜。 3、库存压力 资金回笼困难 04、05 空调年度，每年年末行业库存 1000 万套 4、上下夹击 天涯谁是知己 厂家政策层层诱惑，经销商入了“圈套”很难出来，格力美的的经销商苦不堪言。对经销商而言，下面的分销网点时常出现“叛变”行为，因为他们永远追逐利益，哪里便宜在哪儿拿货。 5、品牌消减 风险随时产生（生动化表现） 空调年度，品牌淘汰率明显提高。 2005 年度空调品牌共计 69 个，与 2004 年相比消失品牌 27 个； 重点城市市场占有率不到 1%的品牌有 48 个，占全部品牌的 69.56%， 市场占有率低于 0.01%的有 29 个品牌。 —— 国家信息中心信息资源开发部 这些弱势品牌随时面临灭亡的风险，背黑锅的将会是经销商！ （二）适者生存 引子 （适者生存的图片） 1、只要人类还使用空调，市场机会依然存在 2、机会只青睐有准备的人 3、选择好企业、好品牌 5、选择好思路，思路决定出路， 当经销商有了资金、好的产品、好的人员、好的服务之后，最关键的还是经营思路。同一个市场，同一种品牌，即使是实力相同的两个商家，因为经营思路的不同，经营的结果也是完全不同的。如果完全靠杀价拼市场，那仅仅是匹夫之勇，不长久的。 选择志高，紧跟志高，将是您明智的抉择！ 志高篇 案：志高是有缺陷的，但正因为它带着与生俱来的缺陷义无反顾的参与了最激烈的空调竞争，才使它的成功显得弥足珍贵，才使李兴浩异常艰难的个人努力，在当代社会的创业人群中，也具备了重要的标本意义——因此，志高是值得尊敬的。 同时，志高在曾经一无所有之时，用一种超乎常规的行为方式，使人们对他产生了越来越坚定的信任感，从而在挽救企业于危急关头的同时，实现了一种人格的净化和感召——因此，志高是值得信赖的。 志高还是这样一种企业，它不顾一切地向着可以想象出的——“造世界上最好的空调”的最高目标前进，同时毫不含糊地用自信、勇猛、挑战的姿态，让每一个人愿意遵循着它的风格在市场上竭尽全力——因此，志高是值得仰视的。 ——著名财经杂志《商界》 评：志高自老板创业起，就以诚信赢得行业尊重。志高之所以有今天，也与老板的诚信理念分不开。李董事长执著的追求事业，这也是志高精神的体现。 一、志高发展简史：（采用邵总的） 二、媒体聚焦志高 案：顾雏军当政时期创造出“双高效”空调的空调制冷专家、科龙空调总经理郑祖义已 经过档到志高空调任“二把手”，出任常务副总裁一职，在志高的职位仅次于其创始人李兴浩，全面负责制造管理。 作为清华大学第一代制冷专业博士后，郑祖义曾经在格力空调任职 6 年，在 2001 年格 林柯尔掌门人顾雏军全面掌控科龙后进入了科龙从事技术工作，“顾氏科龙”时代科龙创造 的“双高效”奇迹就是郑祖义的作品