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《秘书实务》思考题和案例分析参考答案(第九章)(编辑定稿) 第九章会谈事务思索题及参考答案1.为什么说“会谈事务已经成为当代秘书工作的一项常规业务〞？答：在市场经济环境下,会谈是各级各类组织常常性的公务活动。在常见的对外对内经济来往中,既需要常常运用会谈这一手段来推销商品,选购原材料,引进人才、资金、技术、设备,广泛开展经济技术协作,也要常常运用会谈来解决越来越多的利益冲突和经济纠纷,会谈在企业经营活动中的作用越来越重要。会谈是市场经济条件下普遍存在的社会行为,是现代领导一项常常性的公务活动。作为领导的参谋和助手，秘书要为领导的会谈供应良好的效劳,担当会谈的详细事务，常常挺直参与领导的会谈活动。有时秘书还在领导的受权下作为本方的主要代表挺直参与会谈。会谈事务已经成为当代秘书工作的一项常规业务。因此秘书有必要把握会谈的根本学问，熟识会谈的一般程序，以便更好地发挥秘书在会谈中的作用。2.会谈应当坚持哪些原那么？说说这些原那么的详细含义。答：〔1〕客观性原那么，即参与会谈的各方应当敬重客观事实,服从客观真理,而不能凭自己的意志和好恶而主观用事。会谈各方都应当以诚相待,摆事实,讲道理,不弄虚作假欺骗对方。〔2〕求同存异原那么，即会谈各方应当努力寻求各方看法或利益的共同点或相容点,并就已经获得全都或谅解的内容达成协议,允许保存无法弥合的分歧。假如坚持肯定要在争论的全部事项上都获得全都,很多会谈就很难达成协议。〔3〕公正竞争原那么，即参与会谈的各方在会谈中的地位应当公平,争论问题应遵循公正合理的标准,不得以强凌弱,不得强加于人。〔4〕互利原那么，即任何会谈都应追求双赢结果,会谈的任何一方在维护本方利益的同时,必需考虑其他各方的利益。3.一次正规商务会谈的大致程序如何？各阶段有哪些秘书工作？答：第一阶段：会谈前的预备阶段。主要工作有：搜集会谈信息、确定会谈目的、支配和审议会谈议程、设计会谈对策、组织会谈班子、选择和支配会谈地点。其次阶段：会谈进展阶段。主要工作有：开局、摸底、磋商〔主要活动有报价、讨价还价和议价〕以及让步。第三阶段：会谈完成阶段。主要工作有：回忆分析、拟订会谈协议、签订协议或合同、会谈工作总结。4.什么是会谈文书？会谈文书有哪几种根本类型？答：狭义的会谈文书指会谈最终形成的书面协议。它既是衡量会谈胜利与否以及会谈获得成果大小的唯一根据,又是约束双方行为的唯一法律根据。广义的会谈文书那么指整个会谈过程中(包括会谈预备阶段)所产生的一切文字材料。依据会谈性质的不同,会谈协议书大致可分为公报类、协约类和合同类三大根本类型。5.为什么会谈必需作具体记录？答：〔1〕会谈记录是起草会谈最终协议的根底。〔2〕会谈记录是本方在会谈间隙分析对方意向和战术,以确定下一步对策的根据。〔3〕会谈记录反映会谈原过程,是总结会谈阅历不行缺少的原始材料；对于一些重要会谈来说,它还是重要的档案材料。案例分析及参考答案阅读下面的案例，答复后面的问题。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已1年，第2年中方又向韩方报价，以连续供货。中方公司依据国际市场行情，将价格从前1年的成交价每吨下调了120美元(前1年1200美元/吨)。韩方感到可以承受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了韩国首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方人员说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，3天以后再谈。〞中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来首尔，会谈必需进展。中方人员通过有关协会搜集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发觉从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格程度南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价30％～40％，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩方人员还这么说?中方人员分析，对方以为中方人员既然来了首尔，确定急于拿合同回国，可以借此时机再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，假设不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔?再说韩方人员过去与中方人员打过交道．有过合同，且执行顺当，对中方工作很满足，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从看法看不像，他们来机场接中方人员，且晚上—起喝酒，保持着良好气氛。通过上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理再压价。依据这个分析，中方人员打算在价格条件上做文章，首先，看法应强硬(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场程度(即1100美元/吨左右)。再次，不必用两天给韩方通知，仅1天半就将新的价格条件通知韩方。在1天半后的中午前，中方人员电话告知韩方人员