成功投标的策略与技巧.pdfVIP

成 功 投 标 的 策 略 与 技 巧 目前，国际国内招标多半是针对大型工程项目、 复杂的工程设备而进 行的，对这类项目投标风险是比较大的。 投标竞争的胜负不仅取决于 各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得 当。投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力， 在决 定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势， 从而取得 投标的成功，最终夺标盈利。 下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。 ( 部 分内容已在前面论及，不再赘述 ) 。 1．选择合适的项目投标 对已获得的招标信启，，先要进行筛选，选取本企业适合做的项 目，特别是工程招标项目，要 对其进行可行性研究，慎重作出投标 决定，这样做的目的，一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是 考虑一次投标将支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量投入。 2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究 报价和投标涉及多方面的技术经济问题， 必须经常做好调查研究 与情报资料的收集和分析工作。 首先要认真研究招标文件， 因为这是 承包人投标与报价的依据。 投标须知一般提出该工程的各种投标要求 , 如对图纸和报价单的要求与说明， 所用技术规范与标准， 投标保证金 的金额与承包时间， 等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料 和机械设备价格的变动， 运输费和税率变动情况。 最好通过长期分析， 找出每年物价上涨的规律， 各承包公司及其派驻项目所在园的经理部 应设立情报机构， 收集各国承包商的报价和投标情报， 以便灵活调整 自己的价格。 3．研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报 价策略 在实际评标工作中， 我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如 下策略： l) 研究工程性质与特点， 按工程量变化趋势调整单价， 制定工程 业主愿意接受的价位区间， 最后根据投标经验确定投标价。 此方法适 用于固定单价合同。 在此类标书中列有分部分项工程量， 但从实践经 验看，此标书中的工程量通常不够精确， 标书中的工程量与实际发生 的工程量之间有较大差别。 因为固定单价合同的支付是按实际工程量 支付的，似乎工程量不精确并没有多大关系， 所以在工程量计算方面 就要求得较松，从而产生较大的偏差。 利用这种偏差获取经济效益的做法如下： (l) 找出偏差较大的若干项目。其中最好包括预计工程量会增加和减 少的两类。 (2) 将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少 的项目的单价调低。 调整耍控制在一定范围内 ( 如 10％) ，以便业主接受。 (3) 为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价不应超过原来的总 价，即使超过也不宜太多。 例如，某固定单价合同报价表中的两项工程复核结果及其实算单价如 下： 分部分项工程 工程量 m3 单价 $/m3 表中值 预计值 1xxx 3500 4200 50 2xxx 2500 2000 40 表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减，