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免费服务商业模式大浪潮 如今，“免费”已经是我们日常生活中习以为常一个词语。提供免费服务的 商业模式已经成了很多产业的基石， 例如预存话费送手机， 出售每月分期付款的 商品京东、亚马逊等网上商城免费提供物流配送， 163 免费邮箱，商城、餐厅免 费停车。中国—这个热爱“拿来主义”的国度已经成为了“免费”世界的前沿阵 地。 一、什么是免费 在传统的营销学、财会学，尤其是经济学理论中，“免费”是不被允许的。 因为资源是稀缺的， 有稀缺就必须选择， 有选择就有机会成本， 有机会成本价格 就不能低于成本，更不能为零。价格小于平均成本就会亏本，更别说零价格，所 以 （作为理性的经济人是不会运用免费） 免费会使得企业不能生存， 是违反常识 的商业行为。因此，研究免费现象的根本问题在于真正的免费如何盈利。 在超市里面有多种“免费品尝”的食品，有“免费试用”的洗涤用品或化妆 品。作为一种营销方式，这种免费的目的是让顾客在试尝、试用了之后，产生对 产品质量的信任， 并进而做出购买决策。 而试尝、 试用的成本由购买了产品的顾 客来承担，这种张三享受服务让李四来给钱的方式绝不是我们所讨论的“免费” 模式，只有当免费的过程本身创造新价值， 只有当免费过程的所有参与者都能获 得这份新创的价值，真正的免费才是可行的，盈利的。 真正免费不在于用零价格获得一个商品或服务， 而在于是否从一个商品或服 务里获得不支付成本的利益， 其本质在于通过低于竞争者的价格， 低于平均成本 来获得竞争优势。我们以伊利“畅轻”杯装酸为例，其同类产品的市场均价为 2.50 元/ 杯，在沃尔玛超市里，我们可以看到他的促销装（ 7 杯/ 份）为 12.50 元/ 份。这里相当于有 2 杯酸奶是免费的，是消费者没有花费任何机会成本就获 得的利益。 虽然不是所有的酸奶都免费， 但是其本质是相同的， 他获得了竞争优 势，减少了产品的浪费，赢得了客户。 完全免费 （即未付出任何成本就获得产品或服务） 只是价格低于平均成本的 - 1 - 一个特例， 商业模式和商业竞争不存在完全免费， 而在于比竞争对手的产品哪怕 免费一分钱而获得的竞争优势和市场份额。这也是免费的本质目的。 二、中国——“免费”世界的前沿阵地 众所周知，在美国下载音乐、电影是要付费的，在购物网站 eBay 网等购物 消费者也要支付一定的费用， 但在国内百度和酷狗可以免费听音乐， 优酷和土豆 可以免费看视频， 而使用京东、 亚马逊等购物网站不但可以免费购物， 网站还免 费提供物流服务， 免费与中国文化的兼容度，要远高于欧美文化的兼容度。免 费在美国近于异端，在中国确是正统。在中国这个信奉“拿来主义”的国度，不 少的“免费”服务已经被果然看做理所当然，作为回报，提供免费服务的企业也 取得十分可观的市场份额。 2002 年 9 月，在互联网泡沫破裂，纷纷缩减电子邮箱的免费空间时，网易 推出全国容量最大的 126 免费邮箱，主打“专业电子邮局”服务， 而且为这些用 户提供了其他更丰富、 更实用的免费服务。 这使得网易公司在短时间内便打败了 当时国内最大的免费电子邮箱服务提供商 263.net。到今天，263 电子邮箱业务已 经萎靡不振， 但网易一直在电子邮箱上保持着强劲的竞争力， 在电子邮箱业务上 保持着国内第一的地位。 2005 年 12 月 2 日晚上 19 时整