如何做好一个售前工程师.pptxVIP

会计学 1 如何做好一个售前工程师 售前-商战的先锋部队 讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事， 也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程! 目录 CONTENTS 目录 CONTENTS 售前分析能力 1 什么可以决定客户会选择你？ 外 内 品牌资质 利润价值 技术实力 关系影响 社会关系 感觉 价格 把握需求 行业口碑 顾问能力 什么是最关键的影响 ？ 思考每次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题 拜访前期准备 2 不打无准备之战 Are you Ready？ 结构化你的知识 3 结构化你的知识 互动-结构化你对公司的认识 公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手 1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况 公司介绍必备技巧 4 公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例 初次介绍的密码 卖什么都不如卖自己 想办法创造更多接触 陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化 公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意 公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2013版 VS 2015年 一招鲜吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案 19 休息时间 售前调研必备技能 5 调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人？ 调研要了解所有的情况吗？ 如何做调研计划和方案？ 售前调研与售后调研的区别 目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小 目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大 售前调研的收获 让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。 解决方案绝杀 6 方案不在于多，而在于精，在于创新 版式创新 概念创新 产品介绍方式创新 提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 提供明显优于竞争对手的优势分析 解决方案该什么时候出招 售前工作阶段 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司白皮书 让客户了解公司实力 初步交流 产品白皮书 让客户对产品有初步认识 初步意向 项目合作建议书 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 售前调研 项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察 项目选型建议评分表 供应商能力对比表 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 招标答辩 项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议 售前不要轻易提交解决方案 厚方案瘦身法 厚方案症状 瘦身对策 大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的行业现状，常见情况，只谈你的方案有哪些优势，可以为客户解决哪些问题 将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列 不简单罗列产品功能清单，按项目需求写你的解决应用模式和效益，整体的架构特点 将产品功能清单和相关介绍作为单独的附件提供 列举过于详细的实施计划 花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度 列举大量的典型客户 重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可 绝招：做PPT方案！ 如何做好解决方案 打一个电话 找一个模板 写一个提纲 1 2 3 做好解决方案的包装 包装！门面不可忽略… 做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋 仔细核对解决方案 检查！假如你能像