EMBA商务谈判与沟通.pptxVIP

价格是利益的交叉点;国不交易区;黄卫平，经济学博士，曾赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员， 中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、 中国国际贸易学会常务理事，中国国际金融学会、欧盟经济研究会的理事， 中美经济学教育交流委员会执行主任。国务院特殊津贴获得者。主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。 ;商务谈判与沟通理论、策略、技巧;导论;商务谈判的定义;导论;沟通的含义;利益的分配：本方利益要以对方利益的存在为前提;在谈判中分割利益;对利益分割的思考;谈判中的4P;谈判心理学;谈判在商务交易中的位置;谈判的分类;谈判分类之一;谈判分类之二;工程承包流程;谈判的原则 谈判原则的概述 ? 兼顾双方利益的原则 ? 公平的原则 ?时间的原则 ? 信息的原则 ? 谈判心理活动的原则 ? 谈判地位的原则 诚信的原则;兼顾双方利益的原则; 兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。;中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响  －WTO总干事 迈克.穆尔;WTO副总干事曼多扎;第二部分 原则一： 兼顾双方利益的原则 win-win 一 对双赢的理解 ? 你的利益必须以对方利益的存在为前提。 ? 你的利益在对方身上体现出来。 二 双赢的成本和效益 效益：? 财务目标的完成 ? 长期目标的完成 ? 商务关系的维系和发展。 成本：?? 预期与实际达到之间的差距 ?? 谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费 ?? 谈判资源占用的机会成本;兼顾双方的利益;三 达到双赢的办法 ? 尽量做大利益 ? 分散目标，避开利益冲突 ? 消除对立 ? 为对方着想，最终要达到自己的目的 ? 求同存异，缩小不同点 ? 分中求和;公平原则;对公平的思考;结果与机会的平等;??割－挑选法;案例： 一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？ 1．??? 朴素法 ;? ;时间原则时间的质、量、结构;时间的原则;时间的质与量;谈判中的耐心选择;时间的结构－古老的假设 ;抓住对方注意力的薄弱点;心理活动的原则;心理原则——满足不同的需求;谈判的心理活动;谈判的心理活动(Cont.);谈判的语言艺术;谈判语言艺术;信息原则;谈判中的信息原则;商务谈判原则——信息原则;CASE. 巴拿马运河 －－制造假信息;二、对信息的反映 “见微知著，查之于青萍之末”——信息捕捉与分析的敏感性 认真分析整理，避免被蒙蔽 ;统计信息中的谎言;二、百分比的陷阱;三、庞大与微小的奥秘 ;四、对“平均”的误解 ;结论;防人之心不可无;无声信息的重要性;谈判地位的原则;谈判地位原则;谈判地位原则;己方实力大大强于对方;提高谈判地位策略之二: “人托”;提高谈判地位策略之二: “人托”;提高谈判地位策略之二: “人托”;提高谈判地位策略之二: “人托”;85：15规律;CASE.11个农夫当陪审员的故事;商务谈判中的“诚信”;解读诚信——“诚”;解读诚信——“信”;谈判组的构成;谈判的形式;两者比较;谈判组最优规模:4人;谈判组组长;谈判组组员的素质;谈判组内的相互支持;二.口头上的支持; ;谈判中的翻译;谈判阶段的设置;三种不同的划分方法;准备阶段;思想准备材料准备物质准备;思想准备;资料准备;经济制度;经济发展水平;经济特征;物质准备;物质准备;烹饪;礼物;方案;规划制定;谈判目标分三个层次;确定目标时需注意的三点问题;程序;谈判进度; 开局阶段;谈判的开局阶段;开局阶段的特点;开局阶段的作用;如何创造和谐的谈判气氛;