给客户报价的技巧.pdfVIP

闲着也是 闲着，生意又 难做，好容易逮着 个客 户 ，哪能轻 易让他跑掉？ 首先肯定要 报个 价。报价的尺度根据客 户询盘 的情况来 判 断，常规 产 品价位中等，新品略偏上。 初次接 触 ，最好不要用 quote 这样 正规 的词来报 价， 轻 描淡 写的 price 足矣。甚至不出 现 price 字样亦可。 重点：一定要留 个尾巴 来 “钓 ”客户 。 1 、规定一 个最低 订货 量（作 为 以后讨价还价的 筹码 之一）。 2 、最重要的，后面要 补充说 明，上述价格 为参 考。如 您所能理解， 根据 订货 量、交 货时间 和付款方式的不同，价格 会有很大的 区别 有 时 甚至 会有高 达 10% 的折扣。云云 当然这 都是虚 的。 3 、除报 价外， 尽可能在回信中附上一些 关于产 品的资料，比如包 装情 况 、集装箱情 况 、产 品图片等等。 我们 的理念是，首先 给客户一个关 于价格的 概念，以及 关于产 品 的基本情 况 ，让客户强烈感 觉到跟 你接触 ，无论是否成交都能 够 了解产 品信息，“值得联系”。其次，在你对 客户 心理价位不了解的情 况下，报 价的同 时给 客户 留下 讨价 还价的 兴趣和空 间 。 和钓鱼 同理， 既不能只白白地撒 饵 ，也不能冷冰冰 甩个 空鱼钩过 去。 总之，初次 与 客户打交道，成交是第二位的， 细 水长流， 设法激 起客 户 “保持联 系”的欲望才是最主要的。 又及：所 谓 的明确意向。不能坐着干等客 户表示明确意向，要 设 法引客 户说 出他的目的。 比如，泛泛地 报个 FOB 价之后， 告诉客户 “请 告知 您所需要的目 1 的港，我很 乐于折算一 个 CNF 价格 给您 做 参考。”又或“请 告知 您可能 的定购量和交 货时间 ，我看看是否能 给您 一个好价格或折扣。”等到客 户把这些 资料给你 之后，你就可以名正言 顺地拿着去向老板 请示了。否 则业务员 就成了 夹 心饼干：老板不 报价，客 户 就不 给 “意向”；客户不透 露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。做 业务员 的，不但要跟客 户 斗，还要跟老板周旋，可不能 傻等机 会噢 。如先前所 说 ，报价 时候留 个 “尾巴”钓客户 ，是常用的招 数 。 所谓低价，指的是接近成本价格，利 润 不高的 报价，靠 跑量来维 持；高价 则是预期 较高利 润 的价格了。作为 新手，很难 自己估算成本价， 老板也老是 闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客 户 的交易 数据，老客 户通常利 润低，老客 户 的真实 交易价格往往比 较接近老板的心理承受底 线 。“低价留尾”，就是报个 低价，但 规定一 个 比较 大的起 订量，甚至大 大高于 你所估 计 的客 户可能的 订购 量也 没有关系，关键 是用低价 钩起客 户兴 趣，又为将来 的涨价提供依据 - 订 量不 够嘛当 然要 贵 一点点 啦 。“高 价留尾”，就是报高价后，故意 规 定一 个小的 订货 量（估 计客户 不难达 到的量）， 并许诺 如果超 过此量，价格 会有折扣。此外，如前 贴所说 ， 表示根据付款方式等的不同，可 给与较 大优 惠云云。 总之，漫天要价， 但鼓 励客户就地 还钱 。用低价法 还是高价法， 视客户 的情形而定，或者 说根据 业务员 的“感觉 ”。这种 “感觉 ”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急 不来 的。不 过一般 说来 ，可以先在 网上检查 一下客 户 的情 况 ，如果 发现 客户有大 规模的 网站和分支机 构 ，或者在 网上大肆散布求