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农行沈阳分行高端客户个人理财营销策略 第3章农行沈阳分行高端客户金融需求调研分析 3.1农行沈阳分行简介 中国农业银行的前身是1951年成立的农业合作银行。上世纪七十年代末以 来，农行先后经历了国家专业银行、国有独资商业银行和国有控股商业银行等不 同发展阶段。2009年1月，中国农业银行整体改制为股份有限公司。2010年7 月，分别在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，转变为公众持股银行。 中国农业银行辽宁省分行自1979年恢复成立以來，始终坚持以市场为导向， 以客户为中心，以效益为目标的经营理念，不断调整信贷结构，加快业务创新， 丰富金融产品，现己发展成为省内资产规模较大、机构网络覆盖城乡、市场影响 力和社会认知度较高、具有良好社会公信力，能为每一位客户提供全方位金融服 务的综合性商业银行。英中，沈阳分行位于沈阳市，支行一直秉承经济效益与社 会效益并重的原则，为企事业单位及个人提供多元的金融服务，积极推动本区域 经济发展。近些年，依托于本地区雄厚的经济实力，沈阳行按照建立第一流的商 业银行这一思路，加快市场化发展，并与国际接轨，围绕着“发展、转型、提质、 增效”的总体方针，加强管理、重视创新，推动了全行的快速发展。 沈阳支行在快速发展的过程中，始终坚持“以人为本”，全体员工接受了系 统的培训，不仅具备过硬的业务能力，也具备良好的职业道徳。支行目前下设几 十个支行与营业网点，经营的金融产品类型不断丰富，本行致力于建设城乡联动、 而向“三农”、融入国际、服务多元的一流商业银行。依托于全面的业务组合、 庞大的分销网络和领先的技术平台，向最广大客户提供各种公司银行和零售银行 产品和服务，同吋开展自营及代客资金业务，另外，业务范围已经拓展至金融租 赁、基金管理、投资银行等领域。 沈阳分行地处辽宁省，为东北地区政治、经济、文化的中心，区域内新贵不 断涌现，高端客户数量较多，为农行针对这部分客户群体展开理财服务奠定了基 础。沈阳分行具有一定的网络、网点优势，覆盖区域内所有网点，能够为客户提供规范化、 现代化的金融服务，100%实现了全市联网。近ATM和完善的自助服 务区可以为客户提供便利的、24小时私人金融服务。 3.2农行沈阳分行高端客户金融需求调研分析 本课题针对农行沈阳分行高端客户情况，进行了一次问卷调研，具体就是通 过沈阳分行金融服务人员向客户发放问卷，并帮助客户进行填答。具体发放时间 为2012年11月1日-11月15日，在农行沈阳分行各主要营业网点进行发动与回 收。本次调研共发放问卷200份，回收率为100%。每位客户在进行填答的过程 中，身边的金融服务人员会及时解答一些问题，并能够提示客户将问卷填答完整， 因此，所有问卷均为有效问卷，可以充分说明问题。总的来看，本次课题的研究 来说，本次调研的结果真实、有效，能够较为充分地体现出农行沈阳分行高端客 户金融需求。 3.2.1样本分布情况概述 具体样本分布情况如下表所示： 表3.1样本基本情况 样本 分布 比例 性别 男性 女性 分布 58% 42% 年龄 25岁以F 25-30岁 30-40岁 40-50岁 50-60 岁 60岁以上 分布 7% 12% 39% 28% 12% 2% 未婚 已婚无子女 已婚何子女 情况 18. 5% 17.5% 61% 从 专业市 (\由职业 专业 公务 房地 化 服务 其他 事 场从业 者及离退 技能 Hr 工 业及 行业 ff 人员或 休人员 人页 业从 相关 业 私营工 业人 业 产业 商业主 员 32.5% 1.5% 2. 5% 2.5% 47% 2% 1.5% 0.5% 家庭 10万以卜 10-20万 20-50 万 50-1007/ 100万以上 庭年 收入 8.5% 25. 5% 36. 5% 19% 10. 5% 从上面样本基本情况分布来看，不同性别客户群体所占比率稍有差异，男性 客户较多。在年龄分布上，30-50岁的客户群体所占比率比较多，二者相加占到 了整个比率的67%,而25岁以下及60岁以上的群体所占比率则比较小。这说明 XX农行高端客户群体还是以中青年为主，在这部分群体中，单身未婚的客户只 占18.5%,已婚无子女的则为17.5%,而已婚并有子女的占到64%。这说明高端 客户大都有家庭、子女，家庭负担比较重。 需要引起重视的是，这部分客户中家庭年收入在20-50万之间的客户所占比 率是最高的，达到了 36.5%,而这部分客户中，超过一半的人员为房地产行业、 IT业工程师、专业市场从业人员或私营工商业主、饮食服务业和医生律师等专 业人士等。这也提示农行XX支行，这部分行业的从业人员收入较为丰厚，在未 来的市场营销中，可以充分考虑这部分群体的需求。 除了这部分群体之外，专业市场从业人员或私营工商业主所占比率也比较 大