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业务沟通与谈判技巧 【篇一：商务沟通与谈判技巧】 商务沟通与谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想 和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟 通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到 “一致性 ” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定 ,把业务做好 ,这就是 我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递 的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到 双方确认并加以改变 沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机 会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助 与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言 （表达 -倾听 -反馈 -总结 ）书面语言肢体语言 沟通的种类 1 单向和双向（按照信息传输方向分类） 2 正式和非正 式（按照沟通的形式分类） 3 直接和间接（按照沟通的对象分类） 沟通的基本原则双向性差异性相互尊重 商务沟通的基本流程沟通的目标 ---事前准备 确认需求 ---阐述观点 - ---处理异议 达成协议 --共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整 个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从 而达到沟通的成功． 沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础 ,沟通前要有一 套完整的方案 ,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操 作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做 好体力上的准备 沟通的目的目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟 通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达 到沟通的成功 确认需求有效提问积极聆听及时确认 聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用先理解他人，再被他人理解 鼓励他人 表达自己聆听完全部的信息表现出极大的兴趣 （四 ）：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节： 阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 （1） 沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要 有热情 （2） 沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专 业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 （3） 沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词 提高沟通的效果和满意度习惯用语： “你错了，不是那样的 ”！艺术 性表达： “对不起，我没说清楚，但我想 ??”习惯用语： “你没弄明白， 这次你听好了 ”艺术性表达： “也许我说的不够清楚，请允许我再解 释一遍 ”． （五 ）：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2. 转化法：将问题进行转化，寻求变通解决； 3.太极法：将问题反过来 推向对方，后发制人 ;4. 询问法：了解对方的看法和思路以便针对性 的进行调整 （六 ）达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面 材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的 感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； （七 ）共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现?严肃认真?动作慢，?有条不紊?注意细节 ?语调单一?语言准确?合乎逻辑?有计划步骤?寡言沉默?使用 图表?面部表情少 ?喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧?注重细节?遵守时间?尽快切入主题?边说边认 真记录?不要有太多眼神交流?多使用准确的专业术语?多列举一 些具体的数据 商务沟通的特征表现（支配型）?处事果断?敢于作为?指挥别人 ?强调效率?独立?有目光接触?说话快且有说服力?热情?语言 直接，有目的性?面部表情比较少?情感不外露?审慎的 商务沟通的技巧（支配型）?回答一定要非常准确；?按照实际情 况，有具体的依据；?直接告诉你的目的，节约时间；?声音洪亮， 目光接触，充满信心；?要有计划，注重落实；?直奔结果，从结 果反推； 商务沟通的特征表现（和蔼性）?合作?面部表情和蔼可亲?友好 ?频繁的目光接触?赞同?说话慢条斯理?耐心?声音轻柔 ，抑扬顿 挫?轻松?使用鼓励性的语言?办公室里有家人照片 商务沟通的技巧（和蔼性）?首先要建立好关系；?沟通过程中要 时刻充满微笑； ?说话要慢，注意抑扬顿挫；?鼓励他，多征求他 的意见；?同他要有频繁的目光接触 商务沟通的特征表现（表现型）?外向?合群?直率友好?热情? 动作和手势比较快?不注重细节?活泼好动?语调生动活泼、抑扬 顿挫?令人信服?幽默?语言有说服力 商务沟通的技巧（表现型）?声音一定相应的要洪亮；?要有一些 动作和手势； ?多从宏观的角度去讲问题；?说话要非常直接；? 进行书面的确认，反复提醒。 改善沟通的七要决推敲意念