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销售员 ,如何让客户倒追你 (讲座文字稿 ) 大家好，非常感谢业务员网给我们这样一个交流的平 台，也要感谢今天在场的各位，在业余的时间，来参加这样 一个讲座。今天晚上我的主题，是“如何让客户倒追你” 。 在过去的三个月，我做了一个调研，调研了大概 3000 名销 售人员，问他们： “你在销售工作最大的挑战是什么？觉得 最有挫折感的事情是什么？” 70% 以上的答复是是客户的拒 绝。如果你也对于这个问题很头疼，接下来的内容，可能会 彻底改变你的思维方式。克服抗拒 vs 根除抗拒面对问题， 我们一般有两种解决方式：一种叫做克服问题，一种叫做根 除问题。举个例子，船在水中的速度，通常比车在路上的速 度要慢很多。这里有个关键的原因，是水的阻力。大多数人 的思路，是从克服问题入手，例如让船体更趋向于流线型、 用阻力更小的涂料。这些方法有没有用呢？当然有用，但是 效果有限。而另外有人开始思考：既然水的阻力是关键的影 响因素，那么有没有办法彻底根除阻力呢？顺着这条思路走 下去，气垫船诞生了。它的原理是通过高压气体，在船低形 成一层气垫，避免了船和水的接触，根除了水对船身的阻力 问题，从而大幅度提高了船速。到今天大家如果去三峡等地 方旅游，你会发现高速旅游船，通常都是气垫的，要比普通 船快很多。回到客户抗拒问题，这个销售人员的噩梦，大家 有没有想过，你到底是在克服问题，还是在根除问题？大多 数销售书籍和培训，尤其是成功学，会告诉你被客户拒绝是 很正常的事情， 在被拒绝后， 你需要做的就是继续不断努力， 客户终会被你打动。这就是克服问题。但是，今天我想跟大 家分享的是后者，也就是从根本上消除客户抗拒，通过激发 客户的内心动力，让他们主动来选择你。这就好比恋爱，别 人追你的成功率，要比自己主动追别人成功率要高很多。待 会我会跟大家分享更具体的思路，在此之前，我们先看看常 见的销售思维陷阱。 3 类低效销售从我的观察，绝大多数销 售人员，可以分为 3 种类型：第一类销售叫做 色狼”。什么 叫色狼呢？色狼就是不管对方是否需要，客户是否已经进入 购买状态，就开始疯狂推销产品。之所以销售在社会上名声 不那么好听，往往让客户觉得厌烦和抗拒，色狼式销售可以 说是居功至伟。就像是明显带有强烈意图去接近女生，很容 易被人讨厌。第二类销售叫“好人” 。这里的好人，是恋爱 中女生对你说“你是一个好人”的那种好人。这种类型的销 售，像是恋爱中对女生百依百顺、要什么给什么的那种追求 者。很多时候女孩子并不容易对这样的男性产生感觉，尤其 是女神级别的见多识广的。说实话这个竞争激烈的时代，即 使是屌丝级的客户，也往往得到了女神级的待遇。结果是客 户的眼光越来越高了。这个现象映射到销售工作中，就是尽 管销售人员尽最大可能满足客户的一切要求，最后客户也可 能仍然不满意。我记得在做调研的时候，有一个回答很有意 思，问的是你觉得最有挫折感的是什么？然后他回答说“跟 了很久的客户最后选择了别人” 。你看，是不是很有种恋爱 受挫的画面感。这种销售的问题就是你做了很多功课，哪怕 你百依百顺，最后客户还是不选择你，或是给你一个非常低 的价格把你砍得体无完肤。当然由于你这样做客户心理可能 也觉得过不去，所以偶尔也会给你一些边角料做做。就像女 神偶尔也会安慰一下“好人” 。第三类销售叫“专家” 。这里 的专家，就是懂得一百零一种恋爱方法，却从搞不定“如何 与女生牵手”的人。他们能讲出一堆头头是到的理论，甚至 让客户感觉知识很渊博，但客户常常搞不清这到底跟自己的 问题有什么关系。从知识型、技术型岗位转过来的人容易犯 这类错误。 好啦， 前面总结了三类典型的销售： 色狼、 好人、 专家。大家可以对号