世联淡市下大盘渠道经营.pptx

淡市下大盘渠道经营淡市下大盘客户渠道的意义主动式营销 淡市破冰之道 淡市下，客户观望情绪浓，购房积极性不高，线上推广已经无法解决客户上门的问题，这就需要发挥营销的主动性，要采取走出去的路线，主动去找客户； 淡市之下 渠道为王 淡市下，客户渠道成为楼盘能否热销的关键点，谁掌握了客户渠道谁就能在淡市下突围； 客户资源有限，谁的客户渠道体系越合理，越完善，谁就能夺得先机。淡市下大盘客户拓展渠道—主动式营销 破冰之道客户渠道体系行销其它渠道巡展异地客户拓展团购拓展行销管理体系人员招聘及培训管理体系组织架构客户管理行销人员管理制度五 . 经验总结长沙保利花园“行销”创淡市传奇08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在长沙南城最先组建行销队伍，启动行销拓客；08年淡市下月均销售80套，月均销售套数相对于竞争项目的2-4倍，成为南城标杆项目，行销拓客功不可没；2010年淡市下在长沙春交会组建近100人的行销，房交会期间拓展400批客户上门，成为房交会所有参展楼盘当中行销成绩最好的团队；流动行销行销培训春交会现场一、招聘培训流程联系PT学生所通知人数以2倍于所需人数为合适，所安排学校尽量保证在两所高校以上，一为筛选，二为候补替代，学生经常会因为学业、劳累及本校特殊变化被替换。且学校以项目附近的高小为佳，可减少时间成本。集合至销售中心，统一培训，进行通关考核打分，面试。打分内容包括：1、感染力。2、表达能力。 3、吃苦耐劳精神。 4、有无兼职销售经验。面试及培训培训内容一、项目基本情况。二、行销时客户经常提及的问题。 三、开场统一话术与回答客户话术。四、突发事情处理。定夺人员，对剩余人员表示以做替补，进行后期排班照顾。行销人员即以面试后优秀人员为主，剩余人员其中表现优秀的作替补为辅。定夺所需人员二、管理体系—组织架构内场销售外场(行销)组长小组长小组长输送客户资源销售经理行销组行销组销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表15-20人组长：负责培训、各组行销区域的划分、车的调度、数据资料汇总。小组长：负责各自行销小分队的管理、任务分工、日常例会及考核。客户管理流程行销接洽内场接待二、管理体系—客户管理流程行销人员向诚意客户介绍项目概况及活动优惠等情况，并引导客户到现场看房，若客户当天表示改日过去则登记客户电话；接待行销队伍输送的上门客户，界定客户行销归属，并评判客户的有效性；由置业顾问对客户进行后期跟踪维系后期维系二、管理体系—行销人员管理制度一，薪酬待遇(可根据各城市情况设定工资待遇) PT员: 50元/天(完成目标) 组长: 70元/天(完成目标), 60元/天(未完成目标) 二，目标考核1、团队目标:每组每天上门量任务=组员人数/2+2。组长对团队目标负全责，如单日没完成团队目标，扣除10元/天，按60元/天发放。组长每天对组员及各组进行考核，考勤表按3天提交一次，迟交、不交者视情节扣除单月工资，并公布考核结果。2、个人目标:每天需拓展1批有效上门客户,没完成者或每天登记10批电话号码。3、PT带上门的客户被置业顾问评判为“差”等级的客户，不算有效客户。4、PT在拓展客户时需进行初步筛选，拓展完全无意向的客户（比如无法正常交流的老人）或者事先得知是老客户的员工，一经发现单日工资按50%结算。二、管理体系—行销人员管理制度三，奖励机制个人奖励:每天带一批客户上门则奖励10元,上不封顶。团队奖励：每半个月评比一次，在完成既定目标后，上门量最大的组可奖励200元团队经费,组长可得到100元个人奖励。四，淘汰晋升机制1、PT施行试用制，试用期为连续3天，3天没有带一批有效客户则淘汰，工资按30元/天结算，试用期内中间缺席一天的工资不予结算；3天过后自动转为正式员工基本工资按50元/天结算（包括3天实习期），正式员工如果在3天内没有拓展1批有效客户则有机会给与争取机会，争取期为1天，1天内如再不能拓展1批有效客户则淘汰，工资按转正后原则结算。2、每半个月评比团队人均上门量业绩最差的组长降级为普通派单员，组长由甲方根据本队派单业绩及效果综合评定在本队重新任命新组长。二、管理体系—行销人员管理制度五，考勤制度1，7小时工作制(不包括例会时间)早班: 上午9:00-12:00下午13:00- 17:002，迟到或早退15分钟以上则工资按30元/天结算，10天结算期连续迟到3次以上（含三次），则淘汰，以考勤表记录为准，工资按迟到天数每次扣除20元后发放。3，若PT员请假，需事先提前一天向组长申请，经组长批准后，方可休假，但请假不能超过二天，请假超过规定时间没有到岗做离职处理,原则上周末不与批假； 4，上班期间严禁利用工作便利逛街购物，一经发现或举报，查实后属实，第一次罚100元，奖励举报人100元，并会上通报批