推销心理与沟通培训课件.pptxVIP

任务2 推销心理与沟通教学目标 1.明确推销心理特征。2.认识推销员的职业心理。3.掌握顾客的心理分析。4.了解推销沟通的作用。5.量体裁衣，有针对性地推销。学时建议 1.知识性学习4课时。2.案例学习讨论2课时。3.现场观察学习6课时(业余自主学习)。2.1 推销心理的特征与分类推销心理是推销活动的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。2.1.1 推销心理的特征推销心理是指推销员与顾客在推销过程中发生的一系列极其复杂、微妙的心理活动。在推销活动中，推销员和顾客会根据各自的需求，在心理上产生许多想法，驱使他们采取不同的态度，这些态度和心理常常决定成交的数量甚至交易的成败。具体表现在以下4个方面：1) 相互性推销，是推销员与顾客相互商量、切磋，甚至是斗智斗勇的过程。2) 目的性在推销过程中，推销员与顾客双方均为达到某种目的而做相互的努力，最终达成一致意见或完成交易，这一过程是实现双方利益目标的过程3) 差异性在推销过程中，推销员与顾客双方达成一致意见或完成交易，就是满足双方利益的过程。4) 不对等性在推销过程中，推销员与顾客相互感受不同，在一定程度上形成了对最终利益心理上的不对等性。2.1.2 推销心理分类推销心理根据主体的不同分为推销员心理和顾客心理两个方面。1) 推销员心理销售工作是一项很辛苦且备受考验的工作，很多推销员的体会是：一个字，难！在推销工作中，推销人员的心理素质直