“全脑销售”模式：占据客户大脑“首页”.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 “全脑销售”模式：占据客户大脑“首页”  全脑销售模式一反传统销售思路，认为客户购买活动取决于其右脑的感性分析。  同样一件艺术品，假如把它陈设在店里，顾客即使感觉它不错，也很少会连忙慷慨解囊；但美国一家艺术品公司发觉：假如将这件艺术品直接送到顾客家中，悬挂起来，让其免费试用一段时间，待其习惯该艺术品在家中的氛围后，顾客购买的几率会高达90%。这是为何？  “大多数人认为，销售过程是理性推断的过程，但其实90%的时候都取决于客户的感性决策。一切销售活动不过是一种大脑对大脑的交流，是销售人员与客户之间的大脑沟通。” 3月25日，在首次登陆X市的“全脑销售”培训课堂上，美国闻名行销学培训专家理查德。以色列说：“‘全脑销售’就是要打破传统的客户销售流程，针对客户情感活动进行营销。”  一、传统销售模式的困惑  拥有35年销售培训经验的理查德.以色列是“全脑销售”模式的创始人。由他创立的这种销售模式结合了大脑研究、心理学、神经生理学、传播学、大众科学等众多学科的研究成果，并将重点放在对客户情感需求的分析、推断与行销上，对传统的客户销售模式进行了修正。  1945年，一位英国学者写下了《利益销售》一书。书中认为，销售人员访问客户的流程不外乎如下几个阶段：接近客户，向客户询问，发觉客户所需，进行销售宣传，消退客户疑问；当然结果也无非两种：失败或成功。  半个多世纪来，这种传统方式一直是很多销售人员接受培训时的必修课，并在销售活动中广泛运用。但是，每个销售人员都明白，即使严格根据这个流程去做，仍旧难以有极高的成功率。为什么有的定单会成功，有的却会失败呢？是因为价格因素，还是其他某些不为自己所知的原因？理查德。以色列自有其解释。  二、左右脑“全脑销售”  无论是营销专家还是平凡销售人员都有这样的体会，在销售领域，最难的是洞察客户的详细状况，因为只有了解客户的真正需求，才能制定相应的对策。  换言之，在行销过程中，客户与销售人员的大脑运作过程一般是先接受信息，再将其进行分类，然后入库存储；假如信息不够充分，就要进行相应的补充，然后在客户和销售人员之间开头进行交流。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，就成了行销成功与否的关键。  理查德·以色列依据大脑研究、心理学、神经生理学等学科的研究成果认为，人的大脑分为左脑与右脑：左脑主掌理性分析，储存着数字、词语、规律、细节等理性资讯；而右脑则是感性的中枢，储存着图像、想象、颜色、节奏等感性材料。全部的销售行为应当是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程。  三、针对客户情感进行营销  在传统的销售模式中，大多数人认为客户进行决策是理性的过程，是基于左脑的理性分析推断；但是理查德·以色列却认为，决策最终还是取决于右脑感性的分析推断。  “你到商店买衣服，看到一件衣服觉得它很合身，最终促使你买这件衣服的正是你的右脑，是非理性决策。其实在你看到衣服时已经做出感性的推断，这种推断只需要几秒钟，左脑不过是把你右脑的感觉理性化、规律化。” “就像上面那个例子，假如艺术品悬挂在店中，真正来购买的人会很少；但它假如挂在客户家中，已经使客户在情感和心理上渐渐接受。假如有一天摘下来，他就会觉得不舒服。这正是利用了顾客的情感需求进行的营销。”有数据显示，在3年内，销售人员都要面对至少50%的客户离自己而去的情形。  对此理查德·以色列认为，在销售的过程中，假如销售人员仅靠例行公事的方式与客户建立商业关系，很简单造成客户流失：“假如你只期望通过交货时间准时一些，便长期得到客户，是不现实的。事实上客户可以原谅你一两次交货的失误，但到一定程度时，客户可能会想换一家试试。但是，假如你能在情感上和客户紧紧结合在一起，即使你有错误，客户还是会原谅和接受你。你在情感上和他捆绑在一起，许多事情就好办了。” “请记住，营销学是科学，更是艺术。”理查德。以色列最终强调。  策略一：占据客户大脑“首页”  理查德·以色列在培训课上指出，只有左脑和右脑一起工作时，人们才能真正发挥创造力。而在大脑中，有一个“首页”的区域，它犹如报纸的头版，放置每天最重要的信息。客户也有他每天的“首页”，销售人员就要去努力占据。  就像谈恋爱的男女朋友一样，假如男朋友承诺：“我会每天打电话给你。”在其女友大脑的“首页”中，就会储存这条信息。假如男朋友三天不打电话，女孩就会出现这样的感觉：“他可能不爱我了，心里可能有别人了。”甚至最终得出一种极端的结论：“男人都是坏东西。”其实客户关系也是如此，假如销售人员不能做到不断地和客户沟通，客户就会产生各种不好的感觉，对销售人