龙网点套餐销售培训班讲义v3.pptxVIP

龙网点套餐销售培训公众客户部2012年2月培训目录龙手机店内销售标准动作龙手机合约套餐理解答疑龙手机销售比算要点3214龙手机套餐及销售技巧简介龙手机合约套餐理解龙手机销售比算要点龙手机店内销售标准动作龙手机为什么存在三个价？官网裸机价市场裸机价合约价苹果官方规定销售裸机价格只能通过苹果官方渠道购买，现龙手机 16G大陆官网裸机价4988元官方渠道由于货源等各种原因导致其很难购买到市场（非官网）途径购买裸机价格，由运营商、代理商规定现由于运营商主推合约机，且市场货源紧张，目前市场上能购买到的裸机价高于官网，如：现龙手机 16G市场裸机价5280-5380元左右运营商设定的合约购机价格合约套餐设定话费补贴、购机补贴，合约购机较购买裸机更具优惠预计电信龙手机16G合约价为5680元两个合约计划预存话费送手机合约计划购手机送话费合约计划这两个合约计划有什么区别？合约计划一：预存话费送手机合约计划合约计划一的要点都有哪些？套餐框架以乐享3G上网版为基础套餐设计，其中预存款分月返还，可抵扣月租、国际漫游等费用统一终端定价全省统一制定终端价格，由优惠购机款、预存款两部分构成预存话费送手机合约套餐总体要点合约期限多样化合约期限更丰富（一、二、三年期），满足不同合约期限客户模式更灵活丰富的套餐类型，可供客户灵活选择，满足不同消费档次客户需求要点一：套餐构成原则套餐设定是以乐享3G上网版为基础，设有多个不同档次乐享3G上网版示例：乐享3G上网版套餐资费月费国内流量国内语音WIFI时长短信条数彩信条数超出语音超出流量49200M100303060.20.0003元/KB69300M150303060.289400M24030306033060601204506060120.151891G6006060120.15预存话费送手机合约套餐猜测示例：要点二：价格原则16GB套餐月费（元）496989……产品价格（元）5680三年期优惠购机款（元）X3705 3374 ……预存款（元）Y1975 2306 ......分月返还金额（元）Z55 64 .......二年期优惠购机款（元）…预存款（元）......分月返还金额（元）Z6775.......一年期优惠购机款（元）X4424 4363 ……预存款（元）Y1256 1317 .......分月返还金额（元）Z105 110 .......产品价格=优惠购机款（X）+预存款（Y），即如16G：5680=X+Y，优惠购机款与预存款此消彼长预存款根据客户选择的套餐档次、合约年限而改变，选择套餐档次越高、年限越久，得到预存款越高，购机价越便宜举例：16G的89元套餐：一年期：5680元，其中预存款为1317元，购机价为4363元二年期：5680元，其中预存款为1811元，购机价为3869元三年期：5680元，其中预存款为2306元，购机价为3374元要点三：返还原则预存款从入网次月开始按期限（一年期、二年期、三年期）返还，到期前1个月（前11个月、23个月、35个月）按套餐单张上“分月返还金额”返还，最后1个月（第12、24、36个月）将剩余预存款一次性返还预存款返还示例：套餐月费（元）496989129159189289389489589预存款4906908901290159018902890389048905890期限24个月分月返还前23个月（元）2028375366 78120162203245分月返还（最后1个月）（元）304639717296130164221225要点四：抵扣原则每月返还金额可抵扣月租、 CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费等一切费用，剩余部分可累积到次月使用，直到消费完。举例：购客户购买16G 龙手机并选择了一年合约89元套餐，则每月返还110元话费，扣除完套餐费89元后，还剩下的21元可累计到下月继续抵扣费用，直到抵扣完为止。（默认用户不超出套餐费用）XX运营商合约计划具体内容：XX运营商iPhone4S“预存话费送手机合约计划”示例16GB套餐月费（元）6696126156186226286386586886产品价格（元）5880一年期优惠购机款（元）4399419940993899369934993199269915990预存款（元）1481168117811981218123812681318142815880分月返还金额（元）12314014816518119822326535649016GB套餐月费（元）6696126156186226286386586886产品价格（元）5880二年期优惠购机款（元）3999369933993099269922991699000预存款（元）1