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金融机构咨询市场分割与产品提供Charles Wendel — FIC总裁IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会2001年9月10日今天的议程为什么中小企业这部分市场非常重要 案例: 美国运通市场分割的定义市场分割的方法 案例: Intuit 美林开始实施市场分割战略 案例: 美国地区银行（Regional U.S. Bank）“如果不对市场进行分割，那么你就是在花费过多资金，试图满足所有人的所有需要.”小型企业市场经理第一银行（Bank One）I. 为什么要进行市场分割?客户的观点银行的观点中小企业市场非常复杂; 中小企业的客户有着特殊的需求、态度和行为根据产品特征、服务、价格和渠道，中小企业客户对价值有不同的理解中小企业具有不同的生产成本和潜在利润对于所有的中小企业市场而言，银行不可能面面俱到。银行需要对其实力和服务对象做出确定，并以自身能力为基础制定相应战略。银行非常关心效率最大化问题，这充分体现了最佳市场分割的重要性。为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此银行开始对其产生兴趣。产品增加: 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售非银行的专家和同一行业的竞争对手都在争夺市场份额最近的关注点最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。中小企业客户一般都被纳入到小额业务银行和商业银行领域内中小企业市场小额业务银行商业银行一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力中小企业市场大约占银行总收益率的30%小额业务银行商业银行与其它产品领域相比，中小企业市场产生的收益高于市场收益美国的市场规模与收益率800保险消费信贷200小型企业收益($BN)100抵押信用卡50共有基金5 10 15 20 25 30 35 40收益率 (%)中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域产品组合中中小企业产生的收益 2000 总计l = $1,950 亿存款保险信贷投资其它** 其它产品领域包括信用卡、所有者个人贷款、 薪金和税产品增加银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售投资经纪业务退休金信托与资产管理不动产规划业务活期存款定期存款现金管理债务卡ATM 及在线业务中小企业客户信贷信贷最高限额定期放款租赁贸易融资房地产信用卡保险医疗财产与伤亡寿险ADD中小企业客户购买多种金融产品…美国中小企业银行产品的运用…来自不同的银行和专业机构美国中小企业金融产品的提供者保险代理商14%投资公司11%非银行金融机构55%银行45%出售机构10% 其它6%融资顾问5%商业金融公司5% 保险公司 4% 专业竞争对手非银行机构之所以会取得成功，是因为有目标明确的重点战略的趋动结果重点发展方式将重点放到范围较窄的产品上强大的销售力量将重点放到瞄准机会的市场; 瞄准不同的市场部分从相关的市场部分中争取/夺走最好的客户市场外的竞争者份额银行市场份额传统银行货币与支票处理余额较少的经常帐户向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供传统银行的业务领域越来越少“专项业务经营者”ADPGE CapitalIntuit 国库和以收费为基础的支付投资美国运通GE CapitalTycoWells FargoCharles SchwabFidelity美林摩根士丹利Smith Barney信贷专业竞争对手案例研究:美国运通申请 Corporate Optima? 金卡请拨打：1-800-SUCCESS只提供信用卡进入中小企业市场美国运通有三种方式传统产品会计 /咨询服务新的信贷产品TE 卡与伙伴公司的贴现项目循环信用证 (Optima)设备贷款/租赁无担保信用额度说明财务咨询 会计赋税计划退休金与伤残金计划销售经纪人/顾问小型注册会计师事务所 - 去年购买了25项之多直接邮寄广告电话销售销售点抵押与下列机构建立合作关系 - Airlines - Hertz - Marriott直接邮寄电话销售广告合资acbbcaaabbbcccacbaII. 市场分割的定义市场分割就是将不同种类的市场划分为便于管理的、能够带来附加值的同类市场群体的活动。市场分割的定义市场分割不是一种独立的营销战略一种预测客户收益率的战略一种产生额外收益的短期或一次性行为市场分割是将特征相同的个体组合成群体的过程一种以客户为基础指导管理行为的描述方法一种了解客户基础的长期发展方式acbbcacba通过市场分割，银行可以向客户提供适当的最佳产品和交付渠道客户aaabbbccc渠道产品zxzyxzyyx以适当的成本通过适当的渠道向适当的客户提供适当的产品和服务市场分割的目标测定市场需求与市场潜力在同一市场内，客户行为相同，而在不同市场之间，其行为则不同可以与市场成员进行联系在地方层面上实施起来轻而易举市场分割的