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三个比较典型的采购案例分析;模块2： 明确需求与 规划供应;采购的概念;;;单元 1;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。05:39:0205:39:0205:397/20/2021 5:39:02 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2105:39:0205:39Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买???的语言。05:39:0205:39:0205:39Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2105:39:0205:39:02July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20215:39:02 上午05:39:02七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:39 上午七月-2105:39July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 5:39:0205:39:0220 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:39:02 上午5:39 上午05:39:02七月-21 ;若不正确地确认产品和服务，将导致公司大量的非常危险的结果。这可能是：;;;TCL供应链管理之策略 ;M2:U1:4;单元 2;;需求的类型;;M2:U2:2.2-2;请写一写：1、您所在的单位，最常采购的十种产品是什么？2、采购量最大的产品是什么？3、采购金额最高的是什么项目？;请说说下列需求分别属于什么类型：;;M2:U2:2.3-2;决定并确认需求意味着能够回答这样一些问题;我们要求，所有的销售人员在首次与客户沟通后，必须可以回答出以下20个问题。 ·客户现在是否在驾驶其他品牌的车辆?·客户是如何了解我们汽车的品牌的?·客户对我们公司的车了解多少?了解什么?通过什么渠道了解的?;客户对其他公司的车了解多少?·客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?·客户是否知道本公司的车辆的长久价值?·客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?·;客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么? ·客户中谁在采购决策中具有影响力?这个影响力有多大?·作出采购决策的人数是多少?·客户的学历状况如何?·客户平常阅读报纸、杂志、图书的情况如何?·;客户的个人成就如何?·客户对自己企业或者个人的评价是什么?·客户从事商业活动的时间?·客户过去的经历中，哪些是他们最得意和最自豪的?;·客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业的发展趋势是什么?·客户周围的人对他的评价和认知如何?·是否认识到客户稳定的价值观和商业观?·客户平时是否经常会作重要的决定??;试以“客户是如何了解我们汽车的品牌的?·客户对我们公司的车了解多少?了解什么?通过什么渠道了解的”为例， 说说为什么要如此仔细地了解客户的需求？;;练一练;;;单元 3; ;;;品牌和商标名称 样品 技术规格 构成规格 功能和性能规格;品牌和商标名称;;编码;样品;优势;技术规格;;技术规格实例 I 包装原材料明细表 来源: PRODEC – 包装物采购手册 – 赫尔辛基 1993 ;;构成规格;功能和性能规格;;;M2:U3:3.2-9;M2:U3:3.2-10;当产品或服务失败的结果影响很大 供应商的质量绩效是不显著或不足时;确认服务比确认产品的难度更大 尽可能清楚明了 根据输出进行描述 输出达成的时间表 陈述这些输出出现在预计的时间内未完成的情形;服务明细单;M2:U3:3.3-3;M2:U3:3.3-4;;;;;;;;;;行业标准 (由贸易和行业协会开发) 国内标准 地区标准 (如欧盟) 国际标准 (如国际标准化组织) ;M2:U3:3.4-2;构成标准 尺寸标准 运行、质量和安全的标准 技术要求 测试的标准方法 …;购买时与标准相关的工作;利用标准;;工程师和设计人员往往愿意开发自己的设计和明细单，而不愿采用企业内部已有的设计或规格型号 工程师或设计人员并未努力确定已见成效的设计或规格型号 ;M2:U3:3.5-2;M2:U3:3.5-3;它可使企业大批量采购较少的品种，进而同