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浅谈投标报价策略与报价技巧 浅谈投标报价策略与报价技巧1.报价策略在建立工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用特别关键，适宜的、行之有效的投标策略和技巧不但可以进步中标率，还能进步企业利润。一般而言，常用的投标策略主要有以下几种：1.1生存型策略此种策略强调投标报价以企业生存为主要目的，投标人把生存放在第一位，不计利润，为生存而争取中标。这种策略主要表现有：〔1〕国家经济环境的影响，政府政策的改变，会造成投标工程削减；〔2〕投标人自身的缘由，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标；1.2微利保本策略投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进展分析后，对各竞争对手的报价进展估量，再计算自身的本钱等，依据自身的详细状况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。这种策略的用法通常基于以下状况：〔1〕充分估量工程的前景，假如看好，可以给承包商带来可观利润；〔2〕承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他工程；〔3〕施工条件好的工程，或者工程相对简洁、工程量大、一般公司都可以做的工程。比方，大量的土方工程，一般房建工程等；〔4〕企业有其他工程同时在附近施工。这种策略也叫保本低利策略，在理论中应用许多；〔5〕可以在中标后把一局部工程包给某些专业承包商，价格更低一些；〔6〕承包商开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，机械设备等闲置、无工地转移；〔7〕存在许多的竞争对手，并且企业长时间没有工程，想争取一个工程以维持日常费用；1.3盈利型策略是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的工程，只对盈利大的工程感爱好。盈利型报价策略应用于以下状况：〔1〕专业性强的技术密集型工程〔如核电站、大型电站等〕，而自身在此方面有优势；〔2〕比拟特别的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等；〔3〕经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足，有肯定的信誉和较强的施工力量；〔4〕业主支付条件不抱负、竞争对手比拟少的工程；〔5〕施工条件差〔如高空作业多、交通条件差〕的工程；〔6〕工期紧急，任务重，业主要求急；〔7〕被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程；1.4低价亏损策略这种报价策略注重企业的亏损，而不太关注利润。留意事项：〔1〕投标时，价格越低中标率越大；〔2〕一般在以下状况下用法该策略：对于一些分期建立工程，以低价中标获得第一期，顺当完成之后，通过连续承包后期工程来补偿前期；承包商盼望尽快翻开市场。2.投标技巧所谓投标技巧，是在保证工程质量与工期的前提下，寻求一个好的报价技巧的问题。投标过程中投标技巧的敏捷运用，对于能否中标、能否获得更多利润起着重要作用。投标报价工作包括假设干个阶段，每个阶段所面临的状况不尽一样，解决技巧也不一样，应详细状况详细分析，依据每个阶段的不怜悯况和工作目的，确定适当的投标技巧和解决方法。承包商为了可以中标并获得期望的利润，投标程序全过程几乎都要讨论投标报价技巧问题。2.1资格预审阶段投标企业需要理解业主在以往建立工程中招标、评标上的惯例，在与承包商的合作上，能否准时支付承包商工程款，以及如何对待承包商的索赔要求；理解该工程的资金额度是否充分，来源是否有资金保障；理解业主工程管理的团队如何，团队成员的业务程度、工作方式和工作阅历如何；在编报“资格预审文件〞时，用语标准严谨，设计美观，在更大程度上得到业主的认可。