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产险专业销售系列;新的销售概念（4c）;什么是“销售”？;销售人员的能力与绩效：;;;1、衣着——得体、干净、整齐
2、微笑
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;第一印象：;开 场 白 ：;好的开场白可以：;开场白三要素：;;与客户建立信誉和关系;建立信任四要素：;行为方式：
商务化的穿着；
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商务化的谈吐。;探索客户的需要;认清差距：;冰山原理;;问题的种类：;2、公开引导型问题;使用开放式问题：;使用有限制式问题：;;Fact ——事实
Opinion ——意见
Change ——变化;现实中如何运用FOC过程技巧;;谢 谢
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