电话营销沟通技巧培训教材.pptx

电话营销沟通技巧 一、电话营销沟通目标 ：   电话营销沟通字面含义是：通过电话进行远距离而非面对面的营销沟通。所以，任何使用电话推销产品、服务或理念的人均可称为电话营销沟通者。“会议营销”的电话营销沟通主要以推销服务、活动为主。 二、电话沟通者的形象   电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。 三、电话沟通者的十个信念 我会成为电话营销的顶尖高手 电话是我的终生朋友，我热爱电话 我所接听或拨出的每通电话都是最重要的 我所接听或拨出的每通电话对方都是我生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音 我打电话可以达到我想要的结果 我下一通电话比上一通电话都有所进步 因我要帮助别人获得健康，所以我打电话给他 我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，是我推介的角度不是最好 四:在电话里与顾客建立信赖感和亲和力         1、   相像         2、 赞美 3、 倾听 4、 合一架构法 一、相像 一、沟通三要素 ①     语言、文字； 7% ②     语速、语调； 38% ③     肢体语言。 55%   1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正 2、语速、语调（38%） 1）  人分三种类型 A：视觉型 ： 特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方 会东张西望。 说话、走路特别快 语调特别高、声音特别大 肢体语言夸张 呼吸幅度较大 B：听觉型 特点： .以耳朵感知周围的世界 .说话走路比较适中 .语调顿挫，较动听 .对声音特别敏感 C：感觉型 特点： .凭感觉、触觉来感知周围的世界 .说话、走路比较慢 .说话中间经常停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅 .与对方说话时经常会低头沉思。 应用： 要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。 二:赞美 定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！ 并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。 赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。 直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。 间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。 助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。 赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。 三、倾听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题) 倾听时要注意: . 一定要认真、专心 .眼睛要看着对方，视点在胸部以上 .做一些呼应性的动作，例微笑、点头、等 四、合一架构法 我很理解……同时…… 我很认同……同时…… 我很感谢……同时……       成功电话邀约的七步骤 准备→策划→倾听→推介→异议→达成→总结 第一步——准备 l  外部准备 准备环境 准备镜子 l   心理准备 恐惧心理 拒绝心理 成功心理 l  资料准备 产品资料 公司资料 同行资料 活动资料： 第二步——策划 策划目标： 策划开场白： 主动寒暄 确定目标 自报家门 提示记忆 第三步——倾听 第四步——推介 推介提问： 1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。 2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。 3、“天气很热，叔叔您近来血压情况怎样？”发自内心的诚恳，以关心对方与了解对 4、“这种大活动很少召开，机会很难得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。 5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复