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第六章 激励与沟通;案例：固定工资还是佣金制？;;;第一节 激励原理与激励理论 1.1 激励过程及其作用 1.1.1 需要、动机与行为 1、需要：使某种结果变得有吸引力的一种心理状态，是人们对某种目标的渴望。 2、动机：个体通过高水平的努力而实现组织目标的愿望—驱使人们产生某种行为的内在力量。 动机的形成有两个条件： □ 人们内在的需要和愿望 □ 外部提供的诱导和刺激 3、行为：人们为了实现某种目标而采取的具体行动。 此处的目标既包括个人目标，也包括组织目标。 ; 1.2 激励原理 激励指通过激发人的需要和动机，使其潜在能力充分发挥从而实现组织目标的一个诱导、控制过程。 激励有两大基本特点： （1）是一个循环过程 （2）是典型的管理艺术 即激励的方式方法应因人而异。 ;激励的要素;1.3 激励的作用;1.2 激励理论 1.2.1 人性假设理论 此处最有代表性的是麦克雷戈的X理论与Y理论。 1、X理论—-对人的本性的一种消极假定。该理论认为人天生就是自私自利、无雄心大志、不喜欢工作、不愿意承担责任的。故对这类人的管理方式是： □ 严格控制 □ 物质刺激 2、Y理论——对人的本性的一种积极假定。该理论认为工人可以自我指导、能够接受甚至主动承担责任、把工作视为一种自然而然的活动。故对这类人的管理方式是： □ 让员工参与决策 □ 为员工提供富有挑战性和责任感的工作 □ 建立良好的人群关系; 1.2.2 需求层次理论 该理论由心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出。其主要内容是： □ 将人的需要分为五个层次： □ 前两个为低级需求，通过外部使人得到满足；后三个为高级需求，通过内部使人得到满足。 □ 人的某一层次的需求大致满足了，该需求就不再起激励作用，人就会追求高一层次的需求，高层次的需求再起激励作用。;1.2.3 双因素理论（激励—保健理论） 该理论由弗雷德里克·赫茨伯格提出。 1、基本原理 双因素理论认为：人们对工作的态度决定了任务的成功与失败。而态度分： □ 满意——调动人的积极性 □ 不??意—-挫伤人的积极性 对满意和不满意之间的关系，有两种不同的认识： □ 传统观念认为满意和不满意是互为对立的两面。 □ 赫茨伯格认为满意与不满意并非互为对立，即： ; 故消除了人的不满，不一定能使它达到满意，也难以调动其积极性。 2、双因素的内容 赫茨伯格认为，凡引起人们的不满，组织采取措施予以解决但只能消除不满，而无法使其满意的因素叫保健因素；只有那些使人满意从而调动积极性的因素叫激励因素。 （1）保健因素 □ 监督 □ 公司政策 □ 工作条件 □ 工资水平 □ 人际关系 □ 个人生活 □ 与下属关系 □ 地位 □ 稳定与保障 （2）激励因素 □ 成就 □ 认可 □ 工作本身的因素 □ 责任 □ 晋升 □ 成长 双因素理论还认为，马斯洛的需求层次理论中的前三层都属于保健因素，后两层才属于激励因素。;1.2.4 期望理论 该理论由维克多·弗雷姆提出。期望理论的基本思路是： 该图形可以简化为下式： 激励力=效价×期望值 （M=V×E） 效价—目标价值； 期望值—实现概率 期望值大小取决于个人两个主观判断： □ 个人对努力→绩效的可能性判断 □ 个人对绩效→预期报酬的可能性判断 ;1.2.5 公平理论 该理论由斯达西·亚当斯提出。 人们习惯于将自己的贡献与投入的比例与他人或某参照物进行比较，以发现是否公平。 试中Q指报酬，I指投入，A指某人，B指参照物。 参照物可以是指他人、制度，也可以是自我。 如果等式左边小于右边，则A某会要求： □ QA↑ □ IA↓ □ QB↓ □ IB↑ 上述几点只有第二种是自己能决定的，但也不能随意使用，于是他只有采取下面两种措施： □ 离职 □ 换一个参照物 “如果你说一个女大学生晚上去夜总会陪酒，听起来感觉就不太好，可如果你说一个夜总会小姐白天坚持去大学听课，就满满的正能量了。所以说话的时候，顺序特别重要。” 今天听前辈说的一席话，我一直点头到