业务员培训手册.docx

一、业务员工作职责与心态 业务员的角色定位 是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。 合格业务员的条件 遵守公司规章制度， 融入公司企业文化， 掌握必要的技能， 能够承担起销售职责， 完成销售任务。 常规工作 1. 常规工作列表 序 性质 号 1 2 3 日 常 4 规 5 6 7 工作内容 现场卫生工作 案场晨会 柜 台 上 接 听 来 电 轮接客户 填写销售日志 参加小组会 追踪客户 时间 每天开工前 每天开工前 随时 随时 每天下班前 强销期每天下 班前 随时 执行方式及必要性 将自己负责包干区打扫干净 熟悉销控、 当日销售目标与工作安 排 现场销售的第一步 积累属于自己的“财富”名单 完整记录当日客户接待情况 汇报当天工作，讨论、解决销售问 题 不放弃任何一组客户 周 常 规 月 常 规 8 9 10 1 2 1 完成工作任务 统计来人来电 市调 参 加 甲 方 周 例 会 参 加 销 售 部 周 会 (上海及周边 地区) 参加公司月会 随时 下班之前 案前、非强销 期 项目经理（案 场经理） 项目经理（案 场经理） 每月定期 承担为同事服务的责任 统计当天来人来电情况， 进行分析 了解市场第一手数据 续上表 汇报一周工作，提出、讨论、解决 工作问题。 积极参与、了解部门动态 了解公司、部门动态，总结上月工 作，分派下月工作任务 2. 接 受 现 场 培 训 ， 熟 练 掌 握 产 品 情 况 ， 经 常 作 角 色 演 练 ， 熟练掌握销售技巧。 3. 成功销售。明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。 4. 配合现场同事做 SP，促进现场成交。 5. 每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。 6. 自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。 公司的“一二三四五” 即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标 准。 (1) 一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。 (2) 二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神） 。 (3) 三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。 (4) 四项要求即诚实、热情、专业、负责。 (5) 五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。 二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写 1. 2. 3. 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析 调整销售策略、评价媒体效果。 内容： 《客户资料登记表》有客户基本资料，如姓名、性别、年龄、 电话、地址、职业身份、区域；有置业意向，如购买意图及询问重 点等等。 《来电登记表》有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、 客户基本信息等。 填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。 a) 真实： 内容据实填写， 真实反映每组客户的实际情况， 不能在事 后凭自己想当然随便乱填。 b) 准确：正确引导客户，要正确填写。 c) 及时： 每接一通来电、 一组来人都要及时填写， 并且放入指定专 用文件夹。 d) 完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。 e) 整洁： 保持表单清洁， 不能乱涂乱画， 以免增加分析统计人员的 工作难度及工作强度。 （一）来电登记表填写 来电登记表填写时间： 客户第一次打电话至售楼处时，回答客户问题同时完整的填写。 表头内容： 日期：填写客户来电当天的日期。 表格内容： 1. 咨询重点：客户问到有关产品问题 价格：指客户预算大致范围 2. 居住区域：指客户所居住区域。 3. 需求面积：指客户需求面积范围 4. 媒体：指客户得知产品的媒介物是哪种，直接询问 5. 客户姓名 6. 联系方式：尽量留下客户电话和客户通讯地址。 7. 业务员：接听来电者 8. 来电时间 （二）客户资料登记表填写 客户资料登记表填写时间： 初次来现场客户接待完毕后及时正确填写。 如果客户再次回现场购买也需要 填写，同时注明“回头客已购” 。 ? 客户基本资料部分： 客户姓名、 性别、 生日、 住址、 邮编、 联系电话 （包括家庭电话、 公司电话、手机）这些内容。这部分最好让客户详细填写，以便 将来进入客户资料库，以及后期销售追踪。 客户基本资料部分中其他内容： 职业职位属性、 居住区域等为业务员填写， 根据接待客户过程中对客户情况 了解，做出相应正确选择。 1. 籍贯属性：指客户所执的护照，所属国家。 2. 职业/职位属性：指客户从事职业或在公司担任职务的情况。 3