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浅论企业的市场选择 浅论企业的市场选择 企业能否找准属于自己的目标市 场，是企业能否取得成功的关键。企业 的决策者要做出合理的市场定位和营 销战略，让自己的企业能在竞争中胜 出，获取最大的利润。首先得对整个市 场进行细分，市场细分是进行目标市场 选择的基础，只有通过市场细分，才能 在众多的市场里找到自己想进入的市 场，然后再对细分后的市场进行评估， 作出合理的判断，决定自己企业进入该 市场后的成功机率有多大，最后再运用 合理的营销分析，最终确定目标市场， 并制定有效的营销手段来服务该目标 市场。 关键词：市场细分 目标市场 细分 量 营销分析 市场份额 利润最大化 营销战略 CEPA 正文： 随着世界经济的一体化，企业之间的 竞争也日趋激烈。2003 年 6 月，大陆与 香港签定了 CEPA 协议，使我国国内市 场面临更大的机遇和挑战。要想自己的 企业能在残酷的市场竞争面前立于不败 之地，关键在于企业如何去发现属于自 己的目标市场，找准自己的目标顾客， 并有效地 心 意地为它们服务。 目标是任何企业所希望达到的目的的 统称，它的作用在于使企业明确将可能 采取的战略以及一种战略需在何时完成 其任务，实现其 目的。企业的市场计划 实际上就是一个从目标到战略再到目标 和战略的逐级细分和具体化的过程，在 这样一个 目标和战略的框架中，最为重 要的是公司目标和营销 目标。只有了解 了公司目标和营销 目标本身及其相互关 系，才能从 局上理解 目标市场确立的 过程和意义。目标市场是指企业决定进 入的，具有共同需要或特征的购买者集 合。企业根据细分市场的状况及自身的 竞争实力和发展愿望，从若干细分市场 中选择出一定的细分市场作为企业进入 的目标。在 目标市场的确立过程中，主 要应该考虑市场机会和企业主观能力这 两个方面。所谓市场机会，即客观环境 为所有企业提供的营销机会，通过各细 分市场的吸引力得以表现。所谓主观能 力指特定企业的竞争力，评价企业竞争 力不仅要考察企业本身竞争要素的禀 赋，更重要的是其在一定市场上与主要 竞争者综合业务实力的对比。然而我们 必须看到任 一个企业都不能单凭自己 的人力、财力和物力来满足整个市场的 所有需求。这不仅是由于企业自身条件 所限制，而且从经济效益方面来看也是 不足取的，因而企业应该分辨出它能有 效为之服务的最具吸引力的目标市场， 扬长避短，而不是四面出击，这样才能 扩大企业的知名度，使自己的产品适销 对路，实现利润的最大化。 进入 21 世纪后，随着各项法规的健 全，加上消费者自身意识的提高，中国 市场已开始由幼稚走向成熟，由卖方市 场走向买方市场，许多行业已是供大于 求，甚至是供远大于求。2001 年中国成 功加入 WTO，许多世界优秀的企业将陆 续在我国 地设立分支机构，我国国 市场的对外全开放以及国外先进管理经 验和营销手段的进一步引进，这让许多 我国国 的企业老总又担心“狼来了”， 未来的市场将面临更大的同业竞争。面 对机遇和挑战，我们不但要提高自身的 在素质，学习国外优秀的管理理论， 还要作出合理的营销战策，找准属于自 己的目标市场，并最大限度地来满足这 个 目标市场，最终实现利润最大化。 企业之间的竞争越来越激烈，使原来 高高在上的垄断行业也开始有了危机 感，迫使它们调整营销战略，去争取市 场份额。航空业和铁路运输之间的竞争， 使老百姓受益非浅，这边火车提速，那 边飞机票打折。从杭州到温州自从通了 火车，使原来的飞机航班客源分流了不 少，迫使浙江航空打出了特色牌豪华牌， 与铁路运输进行竞争，结果把原先属于 自己的目标客户又重新拉了回来。 2000 年底，曾经名列杭州大型商场 3 甲的天宫艺苑悄然关门了，商场门口树 着一块牌子，写着“本商场因结构性调 整，暂时歇业”。可几年过去了，商场依 然没有重新开张的消息。天宫艺苑的关 门，让很多杭州消费者感慨市场竞争的 激烈，也给商场的老总们上了生动的一 课。不过回想起来，天宫艺苑的关门也 有 必然性，很多人都预言它迟早有一 天会倒闭的。本来天宫艺苑有它独特的 优势，因为它是经营杭州特产和杭州工 艺品的大型商场，许多国内外游客都会 慕名而来购买纪念品。可随着杭州大型 商场越开越多，天宫艺苑却调整了经营 思路，不仅雷同与 他商场，而且把原 来的